Kundenakquise ist kein Zufall, sondern ein System. Statt wahlloser Kaltakquise lernst du in diesem Guide, wie du gezielt passende Zielkunden identifizierst, Vertrauen aufbaust und strukturierte Verkaufsgespräche führst. Du erfährst, was moderne Kundenakquise ausmacht, welche Kanäle sich eignen und wie du Schritt für Schritt mehr Neukunden gewinnst – ohne dich wie ein lästiger Verkäufer zu fühlen.
Was ist Kundenakquise?
Das Wort „Akquise“ entstammt dem lateinischen „acquirere“, was so viel wie „erwerben“ oder „hinzugewinnen“ bedeutet. Kundenakquise ist folglich gleichbedeutend mit Begriffen wie Sales und Kundengewinnung. Und somit ein zentrales Element im CRM.
Böse Zungen bezeichnen Kundenakquise als „Klinkenputzen“. Das Klischee des lästigen Staubsaugervertreters ist jedoch längst Geschichte. Moderne Verkäufer sind eher das Gegenteil von den Protagonisten aus den bekannten Slapstick-Komödien. Sie sind empathisch und arbeiten sehr strukturiert. Oftmals sogar strategisch.
Tatsächlich umfasst Kundenakquise alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung. Es geht darum, einen Zielkunden von deiner Leistung und deiner Brand zu überzeugen. Grob unterschieden wird zwischen Kaltakquise und Warmakquise.
Kaltakquise vs. Warmakquise
Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem im Vorwege kein Kontakt bestand. Speziell für das Endkundenmarketing gelten jedoch strenge Reglementierungen.
Bei der Warmakquise besteht bereits ein Kontakt zum Zielkunden, d. h. dieser hat in der Vergangenheit eine Leistung angefragt oder erworben.
Wie wichtig ist Kundenakquise?
Eine alte Unternehmensweisheit besagt: Kundengewinnung kostet mehr, als Bestandskunden zu halten. In vielen Geschäftsmodellen stimmt das sicherlich. Und es ist generell problematisch, wenn Kunden nach dem Abschluss unglücklich sind. Deshalb spielt Kundenbindung (Retention Marketing) eine häufig noch größere Rolle. Genauso wie Kundenservice.
Dennoch ist Kundenakquise wichtig, um in einem Markt bestehen zu können. Akquiriert ein Unternehmen mehr Kunden als seine Wettbewerber, steigert das seine Marktmacht.
Kanäle für erfolgreiche Kundenakquise
Um Neukunden zu gewinnen, kannst du auf unterschiedliche Marketingkanäle setzen. Welche sich am besten eignet, ist immer abhängig vom Geschäftsmodell und der Zielgruppe:
- Klassische Werbung
- Digitale Bezahlwerbung
- Below-the-line-Werbung
- Social Media
- Events und Vorträge
- Messen und Tagungen
- Webinare
- Empfehlungsprogramme
- Influencer Marketing
- Content- und Inbound-Marketing
Rechtliche Rahmenbedingungen - UWG, DSGVO & Co.
Das UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) engt mit Paragraf 7 die Vorgehensweise bei der Kaltakquise ein. Sie ist immer unzulässig, wenn der Angesprochene keine Werbung wünscht und sich belästigt fühlt.
Dabei unterscheidet die Rechtsprechung nicht zwischen Privat- und Geschäftskunden. Für Letztere hat der Gesetzgeber jedoch eine Hintertür offengelassen:
Du darfst eine Firma telefonisch kontaktieren, wenn das Angebot für den Angerufenen nützlich sein könnte. Diesen Zusammenhang musst du als Akquisiteur jedoch im Zweifel nachweisen.
Kundenakquise im digitalen Marketing
Digitale Kundenakquise hat einen großen Vorteil: Du kannst sehr genau messen, welche Maßnahmen wirklich neue Kunden bringen. Statt nur auf Kaltakquise zu setzen, kombinierst du Onlinekanäle mit einem klaren Prozess in Marketing und Vertrieb.
Sichtbarkeit über SEO und Content
Suchmaschinen sind für viele Zielgruppen der erste Touchpoint. Mit hilfreichen Inhalten zu Problemen deiner Zielkunden baust du Vertrauen auf, bevor überhaupt ein erstes Gespräch stattfindet.
- Analysiere Suchbegriffe rund um Kundenakquise, Angebote und Branchenlösungen.
- Erstelle Landingpages und Blogartikel, die konkrete Fragen beantworten.
- Biete Content-Upgrades wie Checklisten oder Vorlagen an, um Besucher in Leads zu verwandeln.
So wird Content Marketing zum langfristigen Motor deiner Kundenakquise.
Social Selling über LinkedIn und Co.
Gerade im B2B funktioniert Kundenakquise heute stark über persönliche Marken und soziale Netzwerke.
- Optimiere dein Profil als Experte, nicht als „Verkäufer“.
- Teile regelmäßig praxisnahe Inhalte, statt nur Angebote zu posten.
- Gehe mit relevanten Kontakten in echten Dialog: Kommentare, persönliche Nachrichten, Einladungen zu Events oder Webinaren.
Social Selling ersetzt nicht den Vertrieb, sondern wärmt Kontakte vor und macht Abschlussgespräche einfacher.
E-Mail-Marketing und Marketing Automation
Wer Interessenten einmal gewonnen hat, sollte sie systematisch weiterentwickeln. Hier kommen E-Mail-Kampagnen und Marketing Automation ins Spiel.
- Nurturing-Strecken, die Leads je nach Interesse mit passenden Inhalten versorgen
- Trigger-Mails bei Downloads, Demo-Anfragen oder Event-Teilnahmen
- Scoring-Modelle, um zu erkennen, wann ein Lead „reif“ für den Vertrieb ist
So wird Kundenakquise vom einmaligen Push zur wiederholbaren Wachstumsmaschine.
Empfehlungen und Reviews als Hebel
Empfehlungsmarketing ist eine der effektivsten Formen der Kundenakquise.
- Bitte zufriedene Kunden aktiv um Empfehlungen.
- Mach es deinen Kunden leicht, dich weiterzuempfehlen (Templates, Links, kurze Texte).
- Nutze Bewertungen, Case Studies und Referenzen als Social Proof auf Website, Landingpages und im Sales Pitch.
5 Schritte zur erfolgreichen Kundenakquise
Zeitgemäße Kundenakquise bedeutet nicht mehr, Menschen etwas „anzudrehen“, sondern sie glücklich zu machen. Ein guter Verkäufer muss deshalb genau wissen, wo der Schuh drückt. Authentizität und aufrichtiges Interesse helfen dabei, den Kunden aus der Reserve zu locken und von seinen Bedürfnissen und Pain Points zu erzählen.
Egal ob du dich selbst oder ein Produkt verkaufst, die folgenden 5 Schritte gehören zu jeder erfolgreichen Kundenakquise:
- Gesprächsvorbereitung: Sammeln und verifizieren von Informationen über den Gesprächspartner.
- Bedarfsermittlung: Mit offenen Fragen den tatsächlichen Bedarf ermitteln.
- Präsentation: Konkreten Nutzen in Bezug auf den festgestellten Bedarf präsentieren.
- Angebot: Passgenaues Angebot erstellen – optional mit einer Alternative.
- Abschluss: In Bezug auf das Angebot den Gesprächspartner zu einer konkreten Ja/Nein-Aussage bewegen.
Aufbau einer Argumentation
Golden Circle
Es bietet sich an, das Verkaufsgespräch in die drei Phasen des „Golden Circles“ einzuteilen:
Quelle: Hilker Consulting
- WHY: Warum benötigt der Kunde eine Lösung? Warum genau ist er unglücklich? Mache deutlich, dass du den Grund verstehst.
- HOW: Was wäre wenn? Beschreibe ein mögliches Szenario, welches eine Lösung für das Kundenproblem darstellt.
- WHAT: Welches Produkt bietet die Lösung? Präsentiere dein Produkt.
BAB (Before - After - Bridge)
Die BAB-Formel nutzen normalerweise Copywriter und Werbetext-Profis. Sie kann natürlich auch im Rahmen eines Kundengesprächs angewendet werden, um Kunden von einem Angebot zu begeistern und zu akquirieren.
- Before: der aktuelle, nicht zufriedenstellende Zustand
- After: Imaginärer Idealzustands
- Bridge: Die Lösung, mit der sich der Idealzustand herstellen lässt.
Der Kaufabschluss
Irgendwann ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt kommt es jedoch zu den meisten Abbrüchen. Viele verlieren genau hier das Ziel vor den Augen und scheuen sich, den Sack zuzumachen. 🙂
- Achte schon während der Verkaufsdialoge auf Kaufsignale, die der Interessent sendet. Fragt er nach dem Preis? Möchte er detailliertere Informationen etc.
- Es sollte dir keine Schweißausbrüche bereiten, ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Produkteigenschaften, Preise sowie Lieferbedingung kannst du nochmals aus dem FF zusammenfassen. Vorbereitung ist alles!
- Stelle dann aktiv die Abschlussfrage. Bekommst du einen Zuschlag, kann es weitergehen. Wenn der Kunde noch zögert, musst du wieder in die Bedarfsanalyse einsteigen: Was ist noch unklar? Warum kam es bisher zu keinem Abschluss?
- Kam es bislang zu keinem Abschluss, frage nach, wann du mit einer Entscheidung rechnen darfst und zu welchem Zeitpunkt du erneut nachhaken darfst.
Drei häufige Fehler in der Kundenakquise
Bei der Kundenakquise kann man ziemlich viel falsch machen. Gute Verkäufer zeichnen sich dadurch aus, dass sie ein paar Fehler konsequent vermeiden:
- Keine klare Zielgruppe: Gute Akquise bedeutet, seine Zielkunden genau zu kennen.
- Unique Selling Point nicht herausgearbeitet: Gute Verkäufer wissen, was die angebotene Leistung einzigartig macht.
- Fehlender Prozess: Kundenakquise funktioniert am besten, wenn man sich eine Routine erarbeitet und diese Tag für Tag verbessert.
Was kann man aus einem Akquisegespräch mitnehmen?
Nach dem Sales Pitch ist vor dem Sales Pitch. Jeder Akquise-Versuch bringt stets auch wertvolles Wissen für das nächste Verkaufsgespräch.
- Was wünschen sich Kunden?
- Was macht die Konkurrenz?
- Welche Branchentrends gibt es?
- Für welche alternativen Produkte kommt der Kunde infrage?
- Welche Kontakte des Gesprächspartners kommen als Kunden infrage?
- Wo im Verkaufsgespräch gibt es noch Schwächen?
- Wie lässt sich kognitive Dissonanz verhindern?
Kosten für Kundenakquise
Die Kosten für die Kundengewinnung (auch Customer Acquisition Costs aka CAC genannt) hängen von sehr vielen Faktoren ab. Die wichtigsten sind:
- Stärke der Wettbewerber
- Attraktivität des Angebots
- Effizienz der Kontaktanbahnung
- Qualität der Anfragen
- Reputation und Vertrauen
Achtung: Um einen Gewinn erzielen zu können, müssen die Akquisekosten geringer als der geschätzte Customer Lifetime Value sein. Also jene Erträge, die ein Kunde insgesamt abwirft. Andernfalls ist die Kundengewinnung defizitär.
Fazit
Kundenakquise ist heute weit mehr als hartes Verkaufen. Erfolgreiche Unternehmen kombinieren klare Zielgruppen, durchdachte Argumentationen und digitale Kanäle zu einem wiederholbaren Prozess. Wenn du die Pains deiner Zielkunden wirklich verstehst, deine Akquisekanäle testest und systematisch auswertest, wird Kundenakquise vom unangenehmen Pflichtprogramm zum strategischen Wachstumstreiber.
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, Marketing-Automation und MarTech.