Kennst du das Gefühl, wenn dich jemand mit Werbung bombardiert, die dich null interessiert? Genau das versucht Inbound-Marketing zu vermeiden. Statt potenzielle Kunden mit lauter Werbung zu stören, geht es beim Inbound-Ansatz darum, sie anzuziehen – mit genau den Inhalten, die sie wirklich interessieren.
In diesem Artikel erfährst du, was Inbound-Marketing genau ist, wie es funktioniert und wie du es für dein Business einsetzen kannst.
Was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing ist eine Strategie, bei der du mit relevanten Inhalten und einem guten Nutzererlebnis dafür sorgst, dass potenzielle Kunden von selbst zu dir kommen. Anstatt zu unterbrechen (wie bei klassischen Werbespots), bietest du einen echten Mehrwert – und begleitest Interessenten durch ihre ganze „Customer Journey“.
Das Ziel: Aus Besuchern werden Leads, aus Leads werden Kunden und im Idealfall sogar begeisterte Markenbotschafter.
Populär geworden ist Inbound-Marketing als Konzept durch HubSpot – einem Anbieter von CRM Software.
Instrumenmte für das Inbound-Marketing
Folgende Marketinginstrumente sind naturgemäß „inbound“:
- E-Mail-Newsletter
- Corporate Blog
- SEO-Content
- Social Media (ohne Paid)
Die vier Phasen des Inbound-Marketings
Inbound-Marketing basiert auf einem klaren Prozess, der sich in vier Phasen unterteilt:
1. Anziehen (Attract)
Hier geht’s darum, die richtigen Leute auf deine Website oder in deine Kanäle zu bringen. Dafür brauchst du Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Fragen deiner Zielgruppe zugeschnitten sind.
Typische Maßnahmen:
- Blogartikel
- SEO (Suchmaschinenoptimierung)
- Social Media Posts
- Online-Videos oder Podcasts
Beispiel: Du betreibst einen Online-Shop für nachhaltige Kleidung? Dann schreibe Blogbeiträge wie „5 Tipps für einen grüneren Kleiderschrank“ – so ziehst du Leute an, die sich für dein Thema interessieren.
2. Konvertieren (Convert)
Du hast die Aufmerksamkeit – jetzt geht’s darum, Kontaktdaten zu sammeln. Das funktioniert am besten über sogenannte Lead-Magneten: kleine Geschenke oder Infos im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse.
Typische Tools:
- Call-to-Actions (z. B. Buttons im Blogartikel)
- Landingpages
- Formulare
- E-Books, Checklisten, Whitepapers
Wichtig: Der Content sollte wirklich nützlich sein. Nur dann geben dir Interessenten gerne ihre Daten.
3. Abschließen (Close)
Nun wird aus einem Lead ein Kunde. In dieser Phase geht es um Vertrauensaufbau und das richtige Timing beim Verkaufsprozess.
Typische Maßnahmen:
- E-Mail-Marketing (z. B. automatisierte Serien)
- CRM-Systeme (zur besseren Nachverfolgung)
- Personalisierte Angebote
Hier kannst du z. B. eine E-Mail-Serie schicken, die dem Lead weiterhilft und am Ende zu einem Produkt oder einer Dienstleistung führt.
4. Begeistern (Delight)
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – begeisterte Kunden kommen wieder und empfehlen dich weiter. Deshalb ist es wichtig, deine Kunden weiterhin zu betreuen und ihnen auch nach dem Kauf einen echten Mehrwert zu bieten.
Typische Maßnahmen:
- Follow-up-E-Mails
- Treueprogramme
- Feedback-Umfragen
- Hilfreicher Content (z. B. Anleitungen, Webinare)
Inbound endet also nicht mit dem Kauf – es geht darum, langfristige Beziehungen aufzubauen.
Vorteile von Inbound-Marketing
Warum solltest du auf Inbound setzen? Hier sind ein paar gute Gründe:
Auf lange Sicht größerer ROI
Man kann es zwar nicht verallgemeinern – aber häufig sind Inbound Leads relativ kostengünstig. So eine Kalkulation ist jedoch schwierig: Auch SEO und vor allem die Produktion von Content kann sehr kostspielig sein. Perspektivisch gesehen sinken die Kosten jedoch, da Content Assets über eine lange Zeit hinweg genutzt und jederzeit recycelt werden können.
Mehr Engagement und Conversions
Bei proaktiv anfragenden Zielkunden hast du als Anbieter einen Vertrauensvorschuss. Denn deine Kompetenz hast du mit Content bereits unter Beweis gestellt. Darüber hinaus liegt vermutlich bereits eine konkrete Nachfrage für die angebotene Leistung vor. Beides vereinfacht deinem Marketing und Sales die Arbeit.
Weniger Druck, mehr Vertrauen
Kunden fühlen sich nicht bedrängt, sondern ernst genommen. Hinzu kommt: Relevanter und hochwertiger Content macht dich zu einem Thought Leader und sorgt für einen Vertrauensvorsprung.
Wie lassen sich Inbound-Leads generieren?
Inbound-Leads sind Ergebnis erfolgreichen Inbound-Marketings. Kurzum bedeutet das, einen potenziellen Kunden entlang seinem Customer Lifecycle mit relevanten Informationen und Storys zu versorgen. Auch Lead-Magnete sind geeignet, um potenzielle Kunden anzulocken und mit ihnen in einen Dialog zu treten. Es gilt: Je nützlicher und einzigartiger der kostenlose Content und die Services sind, desto mehr Neukunden lassen sich gewinnen.
Was ist Inbound Sales?
Leads laufen früher oder später im Sales-Team auf. Damit sie dort zu Kunden werden, arbeiten Marketing und Sales Hand möglichst in Hand arbeiten, denn Inbound-Marketing und Inbound Sales gehören zusammen.
Dazu wird beim Inbound Sales die Methodik des Inbound-Marketings auf den Vertriebsprozess übertragen. Der Kunde mit seinen persönlichen Bedürfnissen rückt in den Mittelpunkt.
Die Bedeutung von Inhalten im Inbound-Marketing
Inbound-Marketing eignet sich vor allem für teure und erklärungsbedürftige Produkte. Denn Kunden sind es mittlerweile gewohnt, in Eigenregie mit Informationen zu versorgen. Tests, Reviews, Vergleiche, Erklärvideos, Fallbeispiele – das Internet ist voll damit.
Für das Marketing hat das logische Konsequenzen. Um potenzielle Kunden anzuziehen, ist Content geeigeneter als Werbung. Genau darauf zielt Inbound-Marketing ab.
Quelle: Cyberclick
Deine Aufgabe ist es, wertvollen Content für deinen potenziellen Kunden bereitzustellen. Und zwar entlang ihrer gesamten Customer Journey.
- Welche Fragen stellt sich der Zielkunde? Welches sind seine größten Pain-Points? Von welchen Gain-Points träumt der Kunde?
- In welchen Kanälen hält sich der Zielkunde vornehmlich auf? Welches sind seine Touchpoints?
- Welche Content-Formate, Tools und Services eignen sich zur Unterstützung und Beantwortung offener Fragen am besten?
- Welche Themen für geeigneten Content kommen dir in den Sinn?
Fazit
Wenn du nicht länger Kaltakquise betreiben willst, sondern echtes Interesse wecken möchtest, ist Inbound-Marketing genau der richtige Weg. Du baust Vertrauen auf, gibst deiner Zielgruppe echten Mehrwert – und wirst so Schritt für Schritt zur ersten Wahl in deinem Bereich. Denk dran: Der Schlüssel liegt im Content – je relevanter, hilfreicher und zielgerichteter, desto besser.
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Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Als Berater für MarTech (Marketingtechnologie) helfe ich Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu automatisieren.