Du hast eine Website, bekommst regelmäßig Besucher – aber irgendwie bleiben die Käufe, Anfragen oder Newsletter-Anmeldungen aus? Willkommen im Club! In diesem Artikel zeige ich dir einfache Schritte, mit denen du deine Conversion-Rate verbessern kannst – ganz ohne großes Budget oder Technikteam.
Was ist Conversion-Optimierung?
Unter dem Begriff “Conversion-Optimierung” (alias CRO bzw. Conversion Rate Optimization) versteht man die Gesamtheit aller Maßnahmen, einen User zu einer bestimmten Aktion zu bewegen. Zum Beispiel zum Kauf eines Produkts.
Dazu stehen einem im Online-Marketing ein Bündel bewährter Techniken zur Verfügung. Aber Best Practice ist selten die wirklich beste Wahl.
Was ist eine Conversion?
Eine Conversion (auch Konversion bzw. Umwandlung genannt) entsteht dann, wenn ein User eine gewünschte Aktion ausführt (“konvertiert”).
Micro Conversion vs. Macro Conversion
Häufig bedarf es vieler kleiner Schritte, um etwas Großes zu erreichen. So auch im Marketing: Bevor ein Unternehmen eine Maschine kauft, sind viele kleine Schritte notwendig bzw. sinnvoll. Zum Beispiel den Download eines technischen Datenblatts.
Diese kleinen Schritte sind die Micro Conversions, die zum eigentlichen Ziel, also zu einer Macro Conversion führen. Das kann ein Kauf, eine Buchung oder eine sonstige Transaktion sein.
Was ist die Conversion Rate?
Die Konversionsrate (auch Conversion Rate genannt) beschreibt den Anteil jener User, welche die anvisierte Aktion ausgeführt haben. Als Basis gelten alle User, welche das zu untersuchenden Objekt (z. B. eine Landingpage oder einen Banner) aufgerufen haben.
Formel der Konversionsrate
Konversionsrate = Anzahl der Konversionen / Anzahl der User X 100
Warum ist Conversion-Optimierung so wichtig?
Deine Website hat ein Ziel: verkaufen, Kontakte sammeln, Vertrauen aufbauen. Doch oft springen Besucher einfach ab, ohne zu handeln. Conversion-Optimierung sorgt dafür, dass aus diesen Besuchern zahlende Kunden werden. Statt ständig mehr Traffic einzukaufen, holst du mehr aus deinem bestehenden Publikum heraus – nachhaltiger und oft günstiger.
Conversion-Optimierung vs. A/B Test
Die Begriffe Conversion-Optimierung und A/B Test werden oft synonym verwendet. Dabei sind Tests bzw. Experimente lediglich Werkzeuge, welche im Rahmen von Conversion-Optimierung eingesetzt zum Einsatz kommen.
In den allermeisten Fällen sind Experimente jedoch mit viel zu viel Aufwand verbunden. Es lohnt sich dann, gemäß dem Pareto-Prinzip, Optimierungen auf Basis von Best Practice bzw. den “Low-hanging Fruits” vorzunehmen.
In 11 Schritten zu mehr Conversions
1. Klare Botschaft – weniger ist mehr
Besucher entscheiden in wenigen Sekunden, ob sie auf deiner Website bleiben. Frage dich: Versteht man sofort, was du anbietest? Was ist der Nutzen? Vermeide Fachchinesisch, komplizierte Sätze oder zu viele Optionen. Ein klarer Satz wie „Buche jetzt dein kostenloses Erstgespräch“ wirkt oft Wunder.
Im Kern einer Konversion stehen folgende Einflussfaktoren:
- Motivation: Ist das Angebot relevant? Ist das Nutzenversprechen überzeugend? Ist Nachfrage vorhanden? Besteht Vertrauen zum Anbieter?
- Reibung (“Friction”): Wie groß ist die Ablenkung? Wie hoch ist der Zeitdruck? Wie groß ist der Grad der Verwirrung?
2. Überzeugende Call-to-Actions (CTAs)
Deine CTAs sind der Turbo für Conversions. Statt „Absenden“ oder „Mehr erfahren“ lieber konkret formulieren: „Jetzt 20 % Rabatt sichern“ oder „Dein Gratis-Workbook herunterladen“. Setze CTAs an mehreren Stellen ein, aber übertreibe es nicht – Qualität vor Quantität!
3. Ladezeiten optimieren
Eine Sekunde Verzögerung kann dich bares Geld kosten. Prüfe mit Tools wie Google PageSpeed Insights, wie schnell deine Seite lädt. Bilder komprimieren, unnötige Skripte entfernen und Hosting optimieren helfen oft schon enorm.
4. Vertrauen aufbauen
Ohne Vertrauen kein Kauf. Nutze Kundenbewertungen, Testimonials oder Logos bekannter Partner. Zeige Zertifikate, Gütesiegel oder Garantien. Auch ein gut sichtbares Impressum oder eine Datenschutzerklärung stärken das Vertrauen.
5. Mobile first
Über 50 % der User surfen mobil. Wenn deine Website auf dem Smartphone schlecht aussieht, verschenkst du Conversion-Potenzial. Teste alle Seiten mobil und optimiere Navigation, Buttons und Ladezeiten für kleinere Bildschirme.
6. Weniger Ablenkung, mehr Fokus
Zu viele Banner, Pop-ups oder Links lenken vom eigentlichen Ziel ab. Konzentriere dich auf das Wesentliche: ein starkes Angebot, eine klare Botschaft, ein Ziel. Nutze Weißräume, um wichtige Elemente hervorzuheben, und setze visuelle Hierarchien.
7. Messbarkeit sicherstellen
Conversion-Optimierung basiert stets auf gut messbare Metriken bzw. KPIs. Und natürlich einem klar definierten Ziel.
Was man nicht messen kann, kann man nicht lenken."
8. Einsatz eines Conversion Funnels
Der Conversion Funnel (aka Konversionstrichter) skizziert die grob die Reise eines Kunden vom ersten Kontakt bis hin zur angestrebten Conversionb.
Das Prinzip des Funnels: Wer als anonymer Interessent oben in den umgekippten Trichter (englisch: Funnel) hineinfällt, durchläuft verschiedene Phasen und kommt unten als “Kunde” wieder raus. Das ist zumindest die Hoffnung.
9. A/B-Tests: Probieren geht über Studieren
Du bist unsicher, welche Headline besser funktioniert oder welcher CTA mehr Klicks bringt? Dann teste es! A/B-Tests sind ein simples Mittel, um herauszufinden, was bei deinem Publikum am besten ankommt. Starte klein: zum Beispiel mit zwei Versionen einer Landingpage.
10. Nutzerfreundliche Formulare
Niemand füllt gern lange Formulare aus. Reduziere Felder auf das Nötigste. Nutze Autofill, wo möglich, und erkläre, warum du bestimmte Daten brauchst. Ein einfacher Fortschrittsbalken bei mehrstufigen Formularen kann Wunder wirken.
11. Emotionen nutzen
Menschen entscheiden selten rein rational. Verwende Bilder, Texte und Farben, die Emotionen wecken. Ein Bild eines glücklichen Kunden oder ein Text, der ein Problem emotional anspricht, kann viel überzeugender wirken als pure Fakten.
6 häufige Fehler bei der Conversion-Optimierung
Conversion-Optimierung auf Basis von Experimenten ist eine tolle Sache. In der Theorie! In der Praxis passieren jedoch viele Fehler, die nie bemerkt werden. Es entstehen Scheinoptimierungen, aus denen vielleicht ein gutes Gefühl, aber häufig weder Wachstum noch Erkenntnisse resultieren. Was sind die häufigsten Fehler bei CRO-Experimenten?
1. Unklare Zielsetzung
Ein andere häufiger Fehler ist, dass Optimierer sich auf zu wenige oder die falschen Metriken fokussieren. Beispiel: Wenn ich die Konversionsrate brutal maximieren und den Kunden happy machen will, senke ich einfach alle meine Preise auf 0 Euro. Leider wäre ich dann in kürzester Zeit pleite. Neben den KPIs gehören weitere Metriken auf das Dashboard.
2. Fehlerhafte Methodik
Experimente sind mit unzähligen Fallstricken versehen. Sehr schnell resultieren daraus falsche Schlussfolgerungen. Wirkungszusammenhänge sind nicht immer so eindeutig, wie man vermuten könnte. Um zu einer validen Aussage zu kommen, bedarf es häufig mehrere Tests. Vor allem aber sind fundierte Kenntnisse explorativer Statistik unverzichtbar. Einfach nur ein Tool bedienen zu können, reicht bei Weitem nicht aus.
In diesem Kontext empfehle ich das Buch “Statistical Methods in Online A/B Testing” von Georgi Zdravkov Georgiev.
Ebenfalls gut: “Trustworthy Online Controlled Experiments” von Ron Kohavi.
3. Mangelhafte Segmentierung
Website-Besucher ist nicht Website-Besucher. Dennoch werden sie häufig undifferenziert betrachtet. Conversion-Optimierung wird so zu einem Glücksspiel.
Um valide Aussagen treffen zu können, müssen Besucher- und Kundentypen in Segmente eingeteilt werden. Stichproben müssen also möglichst homogen sein. Soll ein Checkout-Button getestet werden, betrachtet man nur User mit Kaufabsicht. Und nicht alle Shop-Besucher. Oder noch besser: Man betrachtet nur Kundentypen, die erfahrungsgemäß besonders viel kaufen.
Um die benötigte Menge an User zu erreichen, wird dieser Punkt sehr häufig vernachlässigt.
4. Mangelhafter Workflow
Conversion-Optimierung ist ein fortlaufender Prozess und funktioniert deshalb nur dann, wenn Workflows definiert werden. Diese lassen sich grob in drei Phasen einteilen:
- Recherche: wo ist der Flaschenhals, der den Erfolg ausbremst?
- Ideen entwickeln: welche Löungen bieten sich an?
- Experimemt: welche Lösung funktioniert und kann implementiert werden?
5. Ideenfindung vernachlässigen
Experimente mit minderwertigen Ideen sind die pure Geldverbrennung. Deshalb sollten etwa 50 % der zur Verfügung stehenden Zeit in Ideenfindung investiert werden. Die besten Ideen entstehen übrigens innerhalb eines interdisziplinären Teams, welches sich aus UX-Designern, CRO Analysten und Copywritern zusammensetzt. Je diverser das Team ist, desto wertvoller ist der resultierende Output. Es gilt: Ideenqualität = Ideenquantität + Ideenvielfalt
6. Kleine Verbesserungen nicht akzeptieren
Manchmal geben sich Optimierer nicht mit einem kleinen Uplift zufrieden. Sie wollen mehr als “lächerliche” 1 % und geben die neue Idee auf. Das ist falsch. Jede kleinste Optimierung ist fantastisch und führt zu Erkenntnissen. Entscheidend ist der Prozess, nicht das singuläre Ergebnis. Mehr dazu im Buch “The 1 % Rule” von Tommy Baker.
Fazit
Conversion-Optimierung muss nicht kompliziert sein. Oft sind es kleine Stellschrauben – klare Botschaften, bessere CTAs, schnellere Ladezeiten oder weniger Ablenkung –, die schon eine große Wirkung haben. Wichtig ist, dass du dranbleibst, testest und dich in deine Zielgruppe hineinversetzt. So machst du aus deiner Website Schritt für Schritt eine echte Umsatzmaschine.
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Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Tätig bin ich vor allem als CRM- und CDP-Berater.