Was ist eigentlich ein Lead-Magnet?

Was ist eigentlich ein Lead-Magnet?

Menschen lieben Geschenke. Und werden sie beschenkt, geben sie gern etwas zurück. Dieses Prinzip haben sich clevere Marketingverantwortliche längst zu eigen gemacht. Sie nutzen sogenannte Lead-Magnete, um an die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu kommen. Aber wie genau funktioniert das?

Was ist ein Lead-Magnet?

Der Begriff Lead-Magnet (aka Leadmagnet) beschreibt ein Angebot, welches primär der Leadgenerierung dient. In der Praxis wird dazu meistens auf Content gesetzt, der unentgeltlich im Tausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt wird. Digital oder auch in gedruckter Form. Alternative Bezeichnungen für Lead-Magnet sind Freebie und Opt-in-Bribe. Auch Gated Content ist gewissermaßen ein Lead-Magnet.

Funktionsweise eines Lead-Magnets

Auf Wochenmärkten werden regelmäßig Kostproben gereicht. Wer als Kunde zugreift, läuft nicht gleich wieder weg. Gemäß dem Reziprozitätsprinzip sind wir gern bereit, mehr zu probieren und vielleicht auch etwas zu kaufen. Warum ist das so?

Das Reziprozitätsprinzip

Das Reziprozitätsprinzip besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich z. B. aufgefordert bzw. genötigt, ein Gegengeschenk zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet, auf einen Gefallen hin mit einer Handlung zu reagieren, die den Gefallen danach irgendwie ausgleicht. Dadurch wird das Gefühl der Verpflichtung, der anderen Person etwas zurückgeben zu müssen oder ihr etwas schuldig zu sein, reduziert. Quelle:  Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik

Einsatz im Marketing

Tatsächlich eignen sich Anreize auch für die Generierung von Marketing Leads: Kein B2B-Messestand ist ohne die obligatorischen Gummibärchen oder gebrandete Kugelschreiber vollständig eingerichtet. Im Digitalmarketing gibt es für derartige Anreize einen speziellen Ausdruck: Lead-Magnete. Sie sind für all jene ein interessantes Werkzeug, die ihre Leistungen nicht einfach so abverkaufen können und in einer frühen Phasen der Buyer Journey einen Dialog mit potenziellen Kunden initiieren möchten.

Die Herausforderung

Was nützt hochwertiger Website Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig – zumal kaum jemand irgendwann zurückkehren wird. Es ist also Deine Aufgabe, möglichst jeden Besucher innerhalb von Sekunden davon zu überzeugen, mit Dir in Kontakt zu treten. Einfach bloß ein Webformular ins Netz zu stellen, bringt wenig. Es sei denn, Dein Angebot ist so umwerfend, dass dem Besucher die Spucke wegbleibt. Zum Beispiel auf Basis der AIDA-Formel

Lead Magnet Funnel

Ein starker Lead-Magnet muss dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen echten Nutzen bringen. Das setzt voraus, dass man seine Zielkunden möglichst gut kennt. Mehr noch: Um einen Lead-Magneten ziegenau anbieten zu können, muss man die Intention des Besuchs (z. B. auf der Website oder auf dem Messestand) kennen. Das ist nicht ganz trivial. 

Ideen und Beispiele

Die Auswahl möglicher Lead-Magnete ist grenzenlos. Hier nur ein paar Beispiele:
  • Whitepaper
  • Checklisten
  • eBooks
  • Gratis-Test / Produktprobe
  • Newsletter
  • Templates
  • Erklärvideo
  • Tutorial
  • Webinar
  • Online-Coaching
  • Kalkulator
  • Individuelle Analyse
  • Angebot
  • Gutschein
  • Kundenkarte
  • E-Mail-Serie
lead magnet ideen

Warum sind Lead-Magnete wichtig?

Inbound-Marketing bedeutet, potenzielle Kunden mithilfe von Content anzuziehen und aus dem Traffic Leads zu generieren. Aber warum sollte ein User proaktiv mit dem Unternehmen in Kontakt treten und einen Dialog zu beginnen? Lead-Magnete schließen diese Lücke und geben dem Zielkunden einen Anlass, seine Kontaktdaten zu hinterlassen.

Fazit

Dein Lead-Magnet zieht nur dann Zielkunden an, wenn dieser zur richtigen Zeit im richtigen Kontext drängende Pain Points aufgreift. Daher ist es wichtig, sich vorab umfassend mit ihm zu beschäftigen. Mehr noch: Du solltest die Intention seines Besuchs kennen.

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Über den Autor
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Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank und ich beschäftige mich seit über 25 Jahren mit Content-Marketing, Automation, Analytics und Conversion-Optimierung.

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