Wir Menschen lieben Geschenke. Und werden wir beschenkt, geben wir gern etwas zurück. Dieses Prinzip haben sich clevere Marketing Manager längst zu eigen gemacht. Sie nutzen sogenannte Lead-Magnete, um einen Dialog mit potenziellen Kunden zu initiieren. Aber wie genau funktioniert das?
Was ist ein Lead-Magnet?
Der Begriff Lead-Magnet (aka Leadmagnet) beschreibt ein Angebot, welches primär der Leadgenerierung dient. In der Praxis wird dazu meistens auf Content gesetzt, der kostenlos im Tausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt wird. Digital oder auch in gedruckter Form. Alternative Bezeichnungen für Lead-Magnet sind “Freebie” und “Opt-in-Bribe”. Auch Gated Content ist fast immer ein Lead-Magnet.
Funktionsweise eines Lead-Magnets
Auf Wochenmärkten werden regelmäßig Kostproben gereicht. Wer als Kunde zugreift, läuft nicht gleich wieder weg. Gemäß dem Reziprozitätsprinzip sind wir gern bereit, mehr zu probieren und vielleicht auch etwas zu kaufen. Warum ist das so?
Das Reziprozitätsprinzip
Das Reziprozitätsprinzip besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich z. B. aufgefordert (manchmal auch genötigt), ein Gegengeschenk zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet, auf einen Gefallen hin mit einer Handlung zu reagieren, die den Gefallen danach irgendwie ausgleicht. Dadurch wird das Gefühl der Verpflichtung, der anderen Person etwas zurückgeben zu müssen oder ihr etwas schuldig zu sein, reduziert. Quelle: Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik
Einsatz im Marketing
Tatsächlich eignen sich Anreize auch für die Generierung von Marketing Leads: Kein Messestand ist ohne Gratis-Stoffbeutel und -Kugelschreiber vollständig eingerichtet. Im Digitalmarketing gibt es für derartige Anreize einen speziellen Ausdruck: Lead-Magnete. Sie sind für all jene ein interessantes Werkzeug, die ihre Leistungen nicht einfach so abverkaufen können und in einer frühen Phase der Buyer Journey einen Dialog mit potenziellen Kunden initiieren möchten. Es geht darum, kontinuierlich wertvolle Inhalte (“Value”) bereitzustellen.
Herausforderungen
Zielgruppe kennen
Ein starker Lead-Magnet muss dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen spürbaren Mehrwert liefern. Das setzt ein umfassendes Zielgruppenverständnis voraus. Ein nützliches Konzept sind die Jobs-to-be-done.
Lead-Magnet bewerben
Was nützt hochwertiger Website Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig – zumal kaum jemand irgendwann zurückkehren wird. Es ist also deine Aufgabe, möglichst jeden Besucher innerhalb von Sekunden davon zu überzeugen, mit dir in Kontakt zu treten. Zum Beispiel auf Basis der AIDA-Formel.
Die richtige Technologie einsetzen
Häufig kommen spezielle Landingpages zum Einsatz, welche auf einen Lead-Magneten ausgerichtet sind. Du möchtest selbst Landingpages erstellen und steuern? Für Einsteiger gibt es Stand-Alone-Lösungen mit beeindruckendem Funktionsumfang. Herausragende Landingpage-Tools haben wir getestet.
Ideen für Lead-Magnete
- Whitepaper
- Checklisten
- eBooks
- Gratis-Test / Produktprobe
- Newsletter
- Templates
- Erklärvideo
- Tutorial
- Webinar
- Online-Coaching
- Kalkulator
- Individuelle Analyse
- Angebot
- Gutschein
- Kundenkarte
- E-Mail-Serie
Warum sind Lead-Magnete wichtig?
Vor allem Inbound-Marketing ist ohne Lead-Magnete kaum denkbar. Sie bewegen den Zielkunden dazu, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen und in einen Dialog einzutreten. Das ist vor allem bei teuren und erklärungsbedürftigen Produkten hilfreich, wenn man Kunden bereits in der Bewusstseinsphase (“TOFU”) ansprechen möchte. Auch um sie entlang ihrer Kundenreise umfassend begleiten zu können.
Lead-Magnete helfen auch bei der Generierung wertvoller Daten:
- Zero-Party-Data: Im Formular lassen sich Informationen abfragen, die bei der optimalen Kundenansprache hilfreich sein können.
- First-Party-Data: Interaktion mit einem Content Piece deuten stets auf die Bedürfnisse und Paint Points eines Kunden hin.
Fazit
Dein Lead-Magnet performt nur dann, wenn er potenziellen Kunden bei der Beantwortung drängender Fragen hilft. Die Kunst ist es, einzigartige Inhalte zu produzieren und im richtigen Zeitpunkt zu präsentieren.
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Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit 1996 in der Digitalbranche unterwegs. Du benötigst Hilfe bei der Auswahl und Einführung von Tools oder einer Marketing Cloud? Gern bin ich dein unabhängiger MarTech-Berater!