Menschen lieben Geschenke. Und werden sie beschenkt, geben sie gern etwas zurück. Hier kommt der Lead-Magnet ins Spiel: ein gezieltes Angebot, das echten Mehrwert bietet und Interessenten dazu bringt, ihre Kontaktdaten freiwillig preiszugeben. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du effektive B2B-Lead-Magnete entwickelst, welche Formate besonders gut funktionieren und wie du sie strategisch einsetzt.
Was ist ein Lead-Magnet?
Der Begriff Lead-Magnet (aka Leadmagnet) beschreibt ein Produkt bzw. ein Service, der primär der Leadgenerierung und somit zur Kundengewinnung dient. In der Praxis sind Leadmagnete fast immer Content, der kostenlos im Tausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt wird. Digital oder auch in gedruckter Form. Andere Bezeichnungen sind “Freebie” und “Opt-in-Bribe”. Auch Gated Content ist fast immer ein Lead-Magnet.
Wie funktioniert ein Lead-Magnet?
Auf Wochenmärkten werden regelmäßig Kostproben gereicht. Wer als Kunde zugreift, läuft nicht gleich wieder weg. Gemäß dem Reziprozitätsprinzip sind wir gern bereit, mehr zu probieren und vielleicht auch etwas zu kaufen. Warum ist das so?
Das Reziprozitätsprinzip
Das Reziprozitätsprinzip besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich z. B. aufgefordert (manchmal auch genötigt), ein Gegengeschenk zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet, auf einen Gefallen hin mit einer Handlung zu reagieren, die den Gefallen danach irgendwie ausgleicht. Dadurch wird das Gefühl der Verpflichtung, der anderen Person etwas zurückgeben zu müssen oder ihr etwas schuldig zu sein, reduziert. Quelle: Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik
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Einsatz im Marketing
Tatsächlich eignen sich Anreize auch für die Generierung von Marketing Leads: Kein Messestand ist ohne Gratis-Stoffbeutel und -Kugelschreiber vollständig eingerichtet. Im Digitalmarketing gibt es für derartige Anreize einen speziellen Ausdruck: Lead-Magnete. Sie sind für all jene ein interessantes Werkzeug, die ihre Leistungen nicht einfach so abverkaufen können und in einer frühen Phase der Customer Journey einen Dialog mit potenziellen Kunden initiieren möchten. Es geht darum, kontinuierlich wertvolle Inhalte (“Value”) bereitzustellen.
Herausforderungen
Zielgruppe kennen
Ein starker Lead-Magnet muss dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen spürbaren Mehrwert liefern. Das setzt ein umfassendes Zielgruppenverständnis voraus. Ein nützliches Konzept sind die Jobs-to-be-done.
Lead-Magnet bewerben
Was nützt hochwertiger Website Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig – zumal kaum jemand irgendwann zurückkehren wird. Es ist also deine Aufgabe, möglichst jeden Besucher innerhalb von Sekunden davon zu überzeugen, mit dir in Kontakt zu treten. Zum Beispiel auf Basis der AIDA-Formel.
Die richtige Technologie einsetzen
Häufig kommen spezielle Landingpages für das Lead Capturing zum Einsatz, welche auf einen Lead-Magneten ausgerichtet sind. Du möchtest selbst Landingpages erstellen und steuern? Für Einsteiger gibt es Stand-Alone-Lösungen mit beeindruckendem Funktionsumfang. Herausragende Landingpage-Tools haben wir getestet.
Beispiele für Lead-Magnete
Die Auswahl möglicher Lead-Magnete ist grenzenlos. Hier nur ein paar Beispiele:
- Whitepaper
- Checklisten
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen
- eBooks / Ratgeber
- Produktprobe / Demo-Zugang
- Newsletter
- Templates / Vorlagen-Set
- Webinar
- Online-Coaching
- Kalkulator
- Individuelle Analyse
- Kundenkarte
- E-Mail-Serie
- Video-Tutorial
- Persönlichkeitstest
Warum sind Lead-Magnete wichtig?
Vor allem Inbound-Marketing ist ohne Lead-Magnete kaum denkbar. Sie bewegen den Zielkunden dazu, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen und in einen Dialog einzutreten. Das ist vor allem bei teuren und erklärungsbedürftigen Produkten hilfreich, wenn man Kunden bereits in der Bewusstseinsphase (“TOFU”) ansprechen möchte. Aber auch, um sie entlang ihrer Kundenreise zu unterstützen.
Lead-Magnete helfen auch bei der Generierung wertvoller Daten:
- Zero-Party-Data: Im Formular lassen sich Informationen abfragen, die bei der optimalen Kundenansprache hilfreich sein können.
- First-Party-Data: Interaktion mit einem Content Piece deuten stets auf die Bedürfnisse und Paint Points eines Kunden hin.
Fazit
Dein Lead-Magnet performt nur dann, wenn er potenziellen Kunden bei der Lösung eines drängenden Problem hilft. Die Kunst ist es, den entsprechenden Content gut zu "verkaufen". Zur richtigen Zeit im richtigen Kontext.
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, HubSpot CRM Consulting und E-Mail-Marketing.