Was ist eigentlich ein Lead-Magnet?

Was ist eigentlich ein Lead-Magnet?

Menschen lieben Geschenke. Und werden sie beschenkt, geben sie gern etwas zurück. Und seien es auch bloß ein paar Minuten Aufmerksamkeit. Im Marketing längst bewährt haben sich deshalb sogenannte Lead-Magnete.

Auf Wochenmärkten werden regelmäßig Kostproben gereicht. Wer als Kunde zugreift, läuft nicht gleich wieder weg. Gemäß dem Reziprozitätsprinzip sind wir gern bereit, mehr zu probieren und vielleicht auch etwas zu kaufen. Warum ist das so?

Reziprozität

Das Reziprozitätsprinzip besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich z. B. aufgefordert bzw. genötigt, ein Gegengeschenk zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet, auf einen Gefallen hin mit einer Handlung zu reagieren, die den Gefallen danach irgendwie ausgleicht. Dadurch wird das Gefühl der Verpflichtung, der anderen Person etwas zurückgeben zu müssen oder ihr etwas schuldig zu sein, reduziert. Quelle:  Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik

Anreize zur Leadgenerierung

Tatsächlich eignen sich Anreize auch für die Generierung von Marketing Leads: Kein B2B-Messestand ist ohne die obligatorischen Gummibärchen oder gebrandete Kugelschreiber vollständig eingerichtet. Im Digitalmarketing gibt es für derartige Anreize einen speziellen Ausdruck: Lead-Magnete. Sie sind für all jene ein interessantes Werkzeug, die ihre Leistungen nicht einfach so abverkaufen können und in einer frühen Phasen der Buyer Journey einen Dialog mit potenziellen Kunden initiieren möchten.

Die Herausforderung

Was nützt hochwertiger Website Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig – zumal kaum jemand irgendwann zurückkehren wird. Es ist also Deine Aufgabe, möglichst jeden Besucher innerhalb von Sekunden davon zu überzeugen, mit Dir in Kontakt zu treten. Kaum überzeugend ist ein schlichtes Kontaktformular. Es sei denn, Dein Angebot ist so umwerfend, dass dem Besucher die Spucke wegbleibt.

leads generieren

Was ist ein Lead-Magnet?

In der Regel zieht ein Magnet metallische Gegenstände an. Ein Lead-Magnet (manchmal auch „Opt-In-Bribe“ genannt) zieht potenzielle Kunden an und fordert sie zu einem Deal auf: Den Tausch seiner Kontaktdaten gegen nützlichen Content oder einem anderen Vorteil.

Ein starker Lead-Magnet muss dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen echten Nutzen bringen. Dazu sollte man seine Zielkunden möglichst gut kennen. 

Ideen und Beispiele

Die Auswahl möglicher Lead-Magnete ist grenzenlos. Hier nur ein paar Beispiele:
  • Whitepaper
  • Checklisten
  • eBooks
  • Gratis-Test / Produktprobe
  • Newsletter
  • Templates
  • Erklärvideo
  • Tutorial
  • Webinar
  • Online-Coaching
  • Kalkulator
  • Individuelle Analyse
  • Angebot
  • Gutschein
  • Kundenkarte
  • E-Mail-Serie
lead magnet ideen

Was ist noch wichtig?

Der kritischste Punkt beim Einsatz eines Lead-Magnets ist das Lead Capturing – also das Erfassen von Kontaktdaten des Zielkunden. Je mehr Daten Du verlangst, desto attraktiver muss die Gegenleistung sein. 

Du möchtest “Gated Content” wie eBooks oder Checklisten einsetzen? Nur wer Deiner Expertise vertraut, wird darin einen Wert sehen und im Tausch seine Kontaktdaten rausrücken. Diese Expertise musst Du also erst mal unter Beweis stellen, z. B. im Rahmen eines Corporate Blogs.

Fazit

Dein Lead-Magnet zieht nur dann Kunden an, wenn dieser wichtige Pain Points aufgreift. Daher ist es wichtig, sich genauestens mit seiner Customer Journey vertraut zu machen. Doch damit nicht genug: Du musst es dem Kunden so einfach wie möglich machen, auf den Deal einzugehen.

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Über den Autor
Über den Autor

Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank Rix und ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit Content-Marketing und Conversion-Optimierung. Mein erstes Content-Projekt war 1997 ein Infotainment Special für otto.de.

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