Was ist eigentlich Kundenakquise?

Die Digitalisierung sorgt in deutschen Unternehmen für zunehmenden Wettbewerbsdruck. Vermehrt drängen zuvor branchenfremde IT- und Internetfirmen wie Google, Amazon und Co. auf die Märkte von Mittelständlern. Auch ostasiatische Start-ups sind für Kunden nur einen Klick entfernt. Kundenakquise, also das aktive Anwerben von Neukunden, ist selbst für erfolgsverwöhnte Unternehmen wieder ein großes Thema.

Böse Zungen bezeichnen Kundenakquise auch gern als „Klinkenputzen“. Dabei sind die Zeiten des traditionelle Staubsaugervertreters längst vorbei. Moderne Verkäufer nutzen eher Telefon, E-Mail oder soziale Netzwerke – und sie sind nicht so chaotisch, wie jene Staubsaugervertreter, die man aus zahlreichen Slapstick-Komödien kennt.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem im Vorwege kein Kontakt bestand. Vor allem im Endkundengeschäft ist Kaltakquise aus rechtlichen Gründen nur sehr eingeschränkt möglich. Im Rahmen einer Warmakquise besteht bereits ein Kontakt zum Zielkunden, d.h. dieser hat bereits in der Vergangenheit eine Leistung angefragt oder gekauft.

Wie funktioniert Kundenakquise?

Zeitgemäße Kundenakquise bedeutet nicht mehr, Menschen etwas anzudrehen, sondern sie glücklich zu machen. Ein guter Verkäufer muss deshalb authentisch rüberkommen und aufrichtiges Interesse am Kunden zeigen. Das macht es einfacher, mit ihm ins Gespräch kommen und seine Pain Points zu identifizieren.

Egal ob Du Dich selbst oder ein Produkt verkaufst, die folgenden 5 Schritte gehören zu jeder erfolgreichen Kundenakquise:

  1. Gesprächsvorbereitung: Sammeln und verifizieren von Informationen über den Gesprächspartner.
  2. Bedarfsermittelung: Mit offenen Fragen den tatsächlichen Bedarf ermitteln.
  3. Präsentation: Konkreten Nutzen in Bezug auf den festgestellten Bedarf präsentieren.
  4. Angebot: Konkretes, passgenaues Angebot erstellen – optional mit einer Alternative.
  5. Abschluss: In Bezug auf das Angebot den Gesprächspartner zu einer konkreten Ja/Nein-Aussage bewegen.

Aufbau einer Argumentation

Es bietet sich an, das Verkaufsgespräch in die drei Phasen des „Golden Circles“ einzuteilen:

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  1. WHY: Warum benötigt der Kunde eine Lösung? Warum genau ist er unglücklich? Mache deutlich, dass Du den Grund verstehst.
  2. HOW: Was wäre wenn? Beschreibe ein mögliches Szenario, welches eine Lösung für das Kundenproblem darstellt.
  3. WHAT: Welches Produkt bietet die Lösung? Präsentiere Dein Produkt.

Welche Instrumente stehen dir eigentlich zur Verfügung

Um Neukunden zu gewinnen, kannst du unterschiedliche Instrumente einsetzen. Welche Akquisemaßnahme sich für Dich eignet ist immer Produktabhängig.

  • E-Mail
  • Telefon
  • Social Media
  • Workshops und Vorträge
  • Messen und Tagungen
  • Webinare
  • Empfehlungsprogramme

TIPP

Wenn Du zu den kreativen Menschen unter uns gehörst, fallen dir sicherlich noch andere, vielleicht etwas außergewöhnliche Instrumente zur Kundenakquise ein. Achte nur immer darauf, dass diese zu Deinem Unternehmen passen.

Der Kaufabschluss

Irgendwann ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt kommt es jedoch zu den meisten Abbrüchen. Viele verlieren genau hier das Ziel vor den Augen und scheuen sich, den Sack zuzumachen 🙂

  • Achte schon während der Verkaufsdialoge auf Kaufsignale, die der Interessent sendet. Fragt er nach dem Preis? Möchte er detailliertere Informationen, etc.
  • Es sollte Dir keine Schweißausbrüche bereiten, ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Produkteigenschaften, Preise, sowie Lieferbedingung kannst du nochmals aus dem FF zusammenfassen. Vorbereitung ist alles!
  • Stelle dann aktiv die Abschlussfrage. Bekommst du einen Zuschlag kann es weitergehen. Wenn der Kunde noch zögert, musst Du wieder in die Bedarfsanalyse einsteigen: Was ist noch unklar? Warum kam es bisher zu keinem Abschluss?
  • Kam es bislang zu keinem Abschluss, frage nach, wann du mit einer Entscheidung rechnen darfst und zu welchem Zeitpunkt du erneut nachhaken darfst.
kundenakquise-corona

Was kann man aus einem Akquisegespräch mitnehmen?

Kundenakquise bringt nicht nur neue Kunden und Umsätze, sondern auch wertvolle Informationen:

  • Was wünschen sich Kunden?
  • Was macht die Konkurrenz?
  • Welche Branchentrends gibt es?
  • Für welche alternativen Produkte kommt der Kunde in Frage?
  • Welche Kontakte des Gesprächspartners kommen als Kunden in Frage?
  • Wo im Verkaufsgespräch gibt es noch Schwächen?

Fazit

Kundenakquise ist viel mehr als bloß Verkauf. Du profitierst auch dann, wenn es zu keinem Abschluss kommt. Betrachte also jeden Termin als große Chance und höre dem Gesprächspartner aufmerksam zu - auch zwischen den Zeilen.

Über den Autor

Über den Autor

Frank Rix ist seit über 20 Jahren im Digitalmarketing unterwegs. Schon vor seinem Studium der Wirtschaftsinformatik beriet er Unternehmen wie Otto, Toyota Europe und Lufthansa.

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