Was genau ist eigentlich Kundenakquise?

Die Digitalisierung sorgt in deutschen Unternehmen für zunehmenden Wettbewerbsdruck. Vermehrt drängen neue Player in die Märkte alteingesessener Mittelständler. Selbst ostasiatische Start-ups sind für Kunden nur einen Klick entfernt. Kundenakquise ist selbst für erfolgsverwöhnte Unternehmen wieder ein großes Thema.

Böse Zungen bezeichnen Kundenakquise auch gern als „Klinkenputzen“. Dabei sind die Zeiten des traditionellen Staubsaugervertreters längst vorbei. Moderne Verkäufer nutzen eher Telefon, E-Mail oder soziale Netzwerke – und sie sind nicht so chaotisch wie jene Staubsaugervertreter, die man aus zahlreichen Slapstick-Komödien kennt.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem im Vorwege kein Kontakt bestand. Vor allem im Endkundengeschäft ist Kaltakquise (Neukundenakquise)  aus rechtlichen Gründen nur eingeschränkt möglich. 

Bei der Warmakquise besteht bereits ein Kontakt zum Zielkunden, d. h. dieser hat in der Vergangenheit eine Leistung angefragt oder erworben.

Vorgehensweise

Zeitgemäße Kundenakquise bedeutet nicht mehr, Menschen etwas anzudrehen, sondern sie glücklich zu machen. Ein guter Verkäufer muss deshalb genau wissen, wo der Schuh drückt. Authentizität und aufrichtiges Interesse helfen dabei, den Kunden aus der Reserve zu locken und von seinen Bedürfnissen und Painpoints zu erzählen.

Egal ob Du Dich selbst oder ein Produkt verkaufst, die folgenden 5 Schritte gehören zu jeder erfolgreichen Kundenakquise:

  1. Gesprächsvorbereitung: Sammeln und verifizieren von Informationen über den Gesprächspartner.
  2. Bedarfsermittlung: Mit offenen Fragen den tatsächlichen Bedarf ermitteln.
  3. Präsentation: Konkreten Nutzen in Bezug auf den festgestellten Bedarf präsentieren.
  4. Angebot: Konkretes, passgenaues Angebot erstellen – optional mit einer Alternative.
  5. Abschluss: In Bezug auf das Angebot den Gesprächspartner zu einer konkreten Ja/Nein-Aussage bewegen.

Aufbau einer Argumentation

Es bietet sich an, das Verkaufsgespräch in die drei Phasen des „Golden Circles“ einzuteilen:

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  1. WHY: Warum benötigt der Kunde eine Lösung? Warum genau ist er unglücklich? Mache deutlich, dass Du den Grund verstehst.
  2. HOW: Was wäre wenn? Beschreibe ein mögliches Szenario, welches eine Lösung für das Kundenproblem darstellt.
  3. WHAT: Welches Produkt bietet die Lösung? Präsentiere Dein Produkt.

Methoden zur Neukundenakquise

Um Neukunden zu gewinnen, kannst du unterschiedliche Methoden einsetzen. Welche sich am besten eignet, ist immer abhängig von der angebotenen Leistung und dem Zielkunden. Die folgenden Instrumente haben sich bewährt:

  • E-Mail
  • Telefon
  • Social Media
  • Workshops und Vorträge
  • Messen und Tagungen
  • Webinare
  • Empfehlungsprogramme

TIPP

Wenn Du zu den kreativen Menschen unter uns gehörst, fallen Dir sicherlich noch weitere, vielleicht etwas kreativere Instrumente zur Kundenakquise ein. Achte nur immer darauf, dass diese zur angebotenen Leistung und zum Zielkunden passen.

Der Kaufabschluss

Irgendwann ist es Zeit, das Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt kommt es jedoch zu den meisten Abbrüchen. Viele verlieren genau hier das Ziel vor den Augen und scheuen sich, den Sack zuzumachen 🙂

  • Achte schon während der Verkaufsdialoge auf Kaufsignale, die der Interessent sendet. Fragt er nach dem Preis? Möchte er detailliertere Informationen, etc.
  • Es sollte Dir keine Schweißausbrüche bereiten, ein konkretes Angebot zu unterbreiten. Produkteigenschaften, Preise sowie Lieferbedingung kannst du nochmals aus dem FF zusammenfassen. Vorbereitung ist alles!
  • Stelle dann aktiv die Abschlussfrage. Bekommst du einen Zuschlag kann es weitergehen. Wenn der Kunde noch zögert, musst Du wieder in die Bedarfsanalyse einsteigen: Was ist noch unklar? Warum kam es bisher zu keinem Abschluss?
  • Kam es bislang zu keinem Abschluss, frage nach, wann Du mit einer Entscheidung rechnen darfst und zu welchem Zeitpunkt du erneut nachhaken darfst.
kundenakquise-corona

Was kann man aus einem Akquisegespräch mitnehmen?

Kundenakquise bringt nicht nur neue Kunden und Umsätze, sondern auch wertvolle Informationen:

  • Was wünschen sich Kunden?
  • Was macht die Konkurrenz?
  • Welche Branchentrends gibt es?
  • Für welche alternativen Produkte kommt der Kunde infrage?
  • Welche Kontakte des Gesprächspartners kommen als Kunden infrage?
  • Wo im Verkaufsgespräch gibt es noch Schwächen?

Kosten für Akquise

Die Kosten für die Kundenakquise bzw. die Customer Acquisition Costs (CAC) hängen von sehr vielen Faktoren ab. Die wichtigsten sind:

  • Stärke des Wettbewerbs
  • Attraktivität des Angebots
  • Effizienz der Kontaktanbahnung
  • Qualität der Anfragen
  • Reputation und Vertrauen

Achtung: Um einen Gewinn erzielen zu können, müssen die Akquisekosten geringer als der geschätze Kundenlebenswert sein.

Fazit

Kundenakquise ist viel mehr als bloß Verkaufen. Es geht zunächst mal darum, die eigentlichen Wünsche und Motive des Kunden richtig zu verstehen. Diese Informationen helfen nicht nur bei der Beratung, sondern auch beim Beziehungsaufbau und bei der Optimierung des eigenen Angebots.

Über den Autor

Über den Autor

Frank Rix beschäftigt sich seit über 20 Jahren intensiv mit Data-Driven Marketing. Nach seinem Studium der Wirtschaftsinformatik in Flensburg beriet er u. a. Unternehmen wie Montblanc, Euler Hermes, PwC und DHL.

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