Viele Marketingkampagnen verlieren ihre Wirkung, weil sie nur auf einen Teil der Customer Journey abzielen. Full-Funnel-Marketing bietet einen umfassenden Ansatz: Es begleitet Interessenten vom ersten Touchpoint bis hin zur langfristigen Kundenbindung. Ziel ist es, in jeder Phase die richtigen Botschaften, Kanäle und Inhalte bereitzustellen, um den potenziellen Kunden schrittweise zur Conversion zu führen – und darüber hinaus.
Was ist Full-Funnel-Marketing?
Full-Funnel-Marketing umfasst sämtliche Maßnahmen, die auf die unterschiedlichen Stufen des Marketing- bzw. Sales-Funnels ausgerichtet sind. Es vereint Branding, Performance-Marketing und CRM in einer durchdachten Strategie. Statt isolierter Kampagnen setzt es auf vernetzte Touchpoints – datenbasiert, kanalübergreifend und zielgerichtet.
Die drei Hauptphasen im Funnel
Awareness (Top of Funnel – ToFu)
Ziel: Aufmerksamkeit erzeugen und die Marke sichtbar machen.
In dieser Phase kennen potenzielle Kund:innen das Unternehmen meist noch nicht. Es geht darum, Reichweite zu generieren und erste Berührungspunkte zu schaffen – ohne aufdringlich zu verkaufen.
Geeignete Inhalte:
- Blogartikel zu allgemeinen Branchenthemen
- Social Media Beiträge (organisch & paid)
- Erklärvideos und Infografiken
- Podcasts oder Interviews
- Display- und Videoanzeigen
Consideration (Middle of Funnel – MoFu)
Ziel: Interesse vertiefen, Vertrauen aufbauen, Entscheidung vorbereiten.
Hier vergleichen Nutzer:innen verschiedene Anbieter oder Lösungen. Inhalte sollten informativ, beratend und glaubwürdig sein, um bei der Entscheidungsfindung zu helfen.
Geeignete Inhalte:
- Whitepaper & E-Books
- Webinare oder Live-Demos
- Newsletter mit Fachinformationen
- Retargeting-Anzeigen mit Mehrwert
- Case Studies und Erfahrungsberichte
Conversion & Retention (Bottom of Funnel – BoFu)
Ziel: Abschluss fördern und Kundenbindung aufbauen.
In dieser Phase steht die konkrete Entscheidung oder der nächste Schritt im Mittelpunkt. Gleichzeitig beginnt hier der Aufbau langfristiger Beziehungen – über den Kauf hinaus.
Geeignete Inhalte:
- Produkt-Demos oder persönliche Beratung
- Sonderangebote oder exklusive Rabatte
- Onboarding-E-Mails
- Kunden-Testimonials
- CRM-Kampagnen mit Zusatznutzen (z. B. Treueprogramme)
Warum Full-Funnel-Marketing heute so wichtig ist
Statt isolierter Maßnahmen setzt Full-Funnel-Marketing auf vernetzte Kampagnen, die strategisch entlang des Kaufentscheidungsprozesses aufeinander aufbauen. So entstehen konsistente Erlebnisse und messbar bessere Ergebnisse.
Doch Customer Journeys sind heutzutage komplexer denn je. Potenzielle Kunden springen zwischen Kanälen, vergleichen Anbieter und erwarten personalisierte Erlebnisse. Wer nur auf kurzfristige Conversions setzt, vergibt Potenzial. Full-Funnel-Marketing sorgt dafür, dass Marken aufmerksamkeitsstark starten, relevant bleiben und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen – ein klarer Vorteil im Wettbewerb.
Best Practices für die Umsetzung
Full-Funnel-Marketing ist ein strategischer Prozess, der auf klare Strukturen, abgestimmte Inhalte und datenbasiertes Arbeiten setzt. Die wichtigsten Best Practices im Überblick:
1. Funnel und Zielgruppen definieren
Visualisiere den Funnel und lege für jede Phase die passenden Zielgruppen fest. Buyer Personas helfen, Inhalte gezielt auszurichten.
2. Content strategisch zuordnen
Ordne Inhalte den Funnel-Stufen zu:
- Awareness = Reichweite & Aufmerksamkeit
- Consideration = Vertrauen & Vergleich
- Conversion = Abschluss & Bindung
Identifiziere Lücken und plane gezielt neue Inhalte.
3. Kanäle vernetzt einsetzen
Nutze Paid, Owned und Earned Media im Zusammenspiel – z. B. Social Ads zur Leadgewinnung, Webinare zur Vertiefung, CRM-Strecken zur Conversion.
4. Marketing und CRM verzahnen
Stimme Marketing-Automation und CRM eng ab. Lead-Scoring und Nurturing-Strecken sorgen für reibungslose Übergänge zwischen den Phasen.
5. Daten nutzen und optimieren
Verfolge die Performance jeder Funnel-Stufe per Tracking und Analyse. Nutze A/B-Tests und Reports zur laufenden Optimierung.
Fazit
Die Umsetzung eines Full-Funnel-Ansatzes erfordert nicht zwingend riesige Budgets – sondern vor allem klare Ziele, abgestimmte Inhalte und datenbasiertes Handeln. Wer kanalübergreifend denkt, das Team mitnimmt und kontinuierlich nachjustiert, wird nachhaltige Erfolge erzielen.
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Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, Marketing Automation und MarTech.