Full-Funnel-Marketing heißt: Du baust nicht nur Kampagnen, du baust eine Journey. Von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Wiederholungskundschaft – mit passenden Botschaften, Kanälen und Messpunkten je Phase.
In diesem Guide bekommst du ein praxiserprobtes Framework, eine KPI-Matrix (ToFu/MoFu/BoFu), typische Fehler – und einen 7-Schritte-Plan, mit dem du Full-Funnel-Kampagnen sauber aufsetzt und optimierst.
Was ist Full-Funnel-Marketing?
Full-Funnel-Marketing umfasst sämtliche Maßnahmen, die auf die unterschiedlichen Stufen des Marketing- bzw. Sales-Funnels ausgerichtet sind. Es vereint Branding, Performance-Marketing und CRM in einer durchdachten Strategie. Statt isolierter Kampagnen setzt es auf vernetzte Touchpoints – datenbasiert, kanalübergreifend und zielgerichtet.
Die drei Hauptphasen im Funnel
Awareness (Top of Funnel – ToFu)
Ziel: Aufmerksamkeit erzeugen und die Marke sichtbar machen.
In dieser Phase kennen potenzielle Kund:innen das Unternehmen meist noch nicht. Es geht darum, Reichweite zu generieren und erste Berührungspunkte zu schaffen – ohne aufdringlich zu verkaufen.
Geeignete Inhalte:
- Blogartikel zu allgemeinen Branchenthemen
- Social Media Beiträge (organisch & paid)
- Erklärvideos und Infografiken
- Podcasts oder Interviews
- Display- und Videoanzeigen
Consideration (Middle of Funnel – MoFu)
Ziel: Interesse vertiefen, Vertrauen aufbauen, Entscheidung vorbereiten.
Hier vergleichen Nutzer:innen verschiedene Anbieter oder Lösungen. Inhalte sollten informativ, beratend und glaubwürdig sein, um bei der Entscheidungsfindung zu helfen.
Geeignete Inhalte:
- Whitepaper & E-Books
- Webinare oder Live-Demos
- Newsletter mit Fachinformationen
- Retargeting-Anzeigen mit Mehrwert
- Case Studies und Erfahrungsberichte
Conversion & Retention (Bottom of Funnel – BoFu)
Ziel: Abschluss fördern und Kundenbindung aufbauen.
In dieser Phase steht die konkrete Entscheidung oder der nächste Schritt im Mittelpunkt. Gleichzeitig beginnt hier der Aufbau langfristiger Beziehungen – über den Kauf hinaus.
Geeignete Inhalte:
- Produkt-Demos oder persönliche Beratung
- Sonderangebote oder exklusive Rabatte
- Onboarding-E-Mails
- Kunden-Testimonials
- CRM-Kampagnen mit Zusatznutzen (z. B. Treueprogramme)
(Ich packe Retention hier bewusst in die ‘untere’ Funnel-Logik, weil CRM/Onboarding direkt nach dem Abschluss über Profitabilität und LTV entscheidet.)
Warum Full-Funnel-Marketing heute so wichtig ist
Statt isolierter Maßnahmen setzt Full-Funnel-Marketing auf vernetzte Kampagnen, die strategisch entlang des Kaufentscheidungsprozesses aufeinander aufbauen. So entstehen konsistente Erlebnisse und messbar bessere Ergebnisse.
Doch Customer Journeys sind heutzutage komplexer denn je. Potenzielle Kunden springen zwischen Kanälen, vergleichen Anbieter und erwarten personalisierte Erlebnisse. Wer nur auf kurzfristige Conversions setzt, vergibt Potenzial. Full-Funnel-Marketing sorgt dafür, dass Marken aufmerksamkeitsstark starten, relevant bleiben und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen – ein klarer Vorteil im Wettbewerb.
KPI-Matrix: Was du je Funnelstufe wirklich messen solltest
| Phase | Ziel | Geeignete KPIs | Typische Kanäle | Messhinweis |
|---|---|---|---|---|
| Awareness (ToFu) | Relevante Reichweite aufbauen | Reach, Impressions, VTR, Brand Searches, qualifizierte Visits, Engagement | Paid Social, Video/Display, PR, SEO | Auf Signale achten: Brand Searches, qualifizierte Visits statt nur niedriger CPM. |
| Consideration (MoFu) | Vertrauen & Intent steigern | Engaged Sessions, Content Downloads, Webinar-Anmeldungen, MQL-Rate | Retargeting, Newsletter, Webinare, Comparison Pages | MoFu ist “Beweisphase”: Inhalte müssen Fragen beantworten, nicht nur werben. |
| Conversion & Retention (BoFu) | Abschluss & Bindung | SQL/Deals, CAC, Conversion Rate, Aktivierung, Repeat Rate, Churn | CRM/Automation, Sales Enablement, Onboarding, Offers | Ohne sauberes Tracking und CRM-Events wird BoFu schnell zum Blindflug. |
Full-Funnel in 7 Schritten umsetzen
- Ziel definieren: Was ist Erfolg? (Pipeline, Umsatz, Abo, Leads, Aktivierung)
- Zielgruppen & Signale: ICP/Personas + Intent-Signale je Phase festlegen
- Message Map bauen: Kernbotschaft, Proof Points, Einwände je Funnelstufe
- Content zuordnen: Welche Assets fehlen? (z. B. Vergleichsseite, Case, Demo)
- Kanal-Mix planen: Paid/Owned/Earned mit klarer Rolle pro Phase
- Tracking & CRM-Events: Saubere Events, UTM-Logik, Lead-Status, Attribution
- Optimierung: Pro Phase testen (Creative/Offer/LP/Automation), nicht nur am Ende
Best Practices
Full-Funnel-Marketing ist ein strategischer Prozess, der auf klare Strukturen, abgestimmte Inhalte und datenbasiertes Arbeiten setzt. Die wichtigsten Best Practices im Überblick:
1. Funnel und Zielgruppen definieren
Visualisiere den Funnel und lege für jede Phase die passenden Zielgruppen fest. Buyer Personas helfen, Inhalte gezielt auszurichten.
2. Content strategisch zuordnen
Ordne Inhalte den Funnel-Stufen zu:
- Awareness = Reichweite & Aufmerksamkeit
- Consideration = Vertrauen & Vergleich
- Conversion = Abschluss & Bindung
Identifiziere Lücken und plane gezielt neue Inhalte.
3. Kanäle vernetzt einsetzen
Nutze Paid, Owned und Earned Media im Zusammenspiel – z. B. Social Ads zur Leadgewinnung, Webinare zur Vertiefung, CRM-Strecken zur Conversion.
4. Marketing und CRM verzahnen
Stimme Marketing-Automation und CRM eng ab. Lead-Scoring und Nurturing-Strecken sorgen für reibungslose Übergänge zwischen den Phasen.
5. Daten nutzen und optimieren
Verfolge die Performance jeder Funnel-Stufe per Tracking und Analyse. Nutze A/B-Tests und Reports zur laufenden Optimierung.
FAQ: Häufige Fragen zu Full-Funnel-Marketing
Ist Full-Funnel-Marketing nur für große Budgets sinnvoll?
Nein. Entscheidend ist die Struktur. Auch mit kleinem Budget kannst du je Phase gezielt Maßnahmen priorisieren – und zuerst die größten Lücken schließen.
Was ist der häufigste Fehler?
ToFu nur auf Reichweite zu optimieren und MoFu/BoFu zu dünn zu bauen. Dann wird teuer “angeheizt”, aber kaum geerntet.
Welche Rolle spielt CRM dabei?
CRM und Automation sind der Kleber im Funnel: Nurturing, Scoring, Onboarding, Retention. Ohne das bleibt Full-Funnel oft Stückwerk.
Fazit
Die Umsetzung eines Full-Funnel-Ansatzes erfordert nicht zwingend riesige Budgets – sondern vor allem klare Ziele, abgestimmte Inhalte und datenbasiertes Handeln. Wer kanalübergreifend denkt, das Team mitnimmt und kontinuierlich nachjustiert, wird nachhaltige Erfolge erzielen.
Moin aus Hamburg!
Ich bin Frank und seit Mitte der 1990er im Digitalmarketing unterwegs. Meine Schwerpunkte sind CRM, E-Mail-Marketing und Marketing Automation. Wenn deine Mails eher im Spam wohnen als in der Inbox: hier findest du Unterstützung zur Zustellbarkeit.