Mit dem Conversion Funnel zu mehr Umsatz.

Mit dem Conversion Funnel zu mehr Umsatz.

Ein Conversion Funnel ist ein tolles Werkzeug zur Website-Optimierung. Mit ihm gelingt es Dir, mehr aus Deinem Traffic rauszuholen. Aber wie genau funktioniert das? In diesem Artikel erfährst Du, was ein Conversion Funnel ist und wie Du ihn richtig einrichtest.

Was ist der Conversion Funnel?

Der Conversion Funnel beschreibt die einzelnen Phasen, welche der Zielkunde auf seiner Reise bis hin zur finalen Conversion durchläuft. Wer oben als anonymer Interessent in den umgekippten Trichter (englisch: Funnel) hinein fällt, kommt unten als Kunde wieder raus – oder aber springt vorzeitig ab.

Anders als in klassischen Funnel-Modellen (Marketing Funnel / Sales Funnel) wird hier der Zielkunde jedoch nicht einfach nach unten „gedrückt“. Stattdessen gibt es viele Kunden, die „quer einsteigen“, also die ersten Phasen überspringen.
Beispiel eines Conversion Funnel

Innerhalb der einzelnen Phasen des „Konversionstrichters“ muss es Dir gelingen, beim Zielkunden möglichst alle Unklarheiten und Zweifel zu beseitigen, mit denen dieser im Laufe seiner Kundenreise konfrontiert wird. Das Ziel muss sein, ihn in die nächste Phase zu führen.

Wichtig ist das Timing: In jeder Phase stellt sich der Kunde ganz unterschiedliche Fragen. Kunden erwarten von Dir Antworten zum richtigen Zeitpunkt. Also nicht zu früh und nicht zu spät.

Zum Einsatz kommt der Conversion Funnel vor allem im E-Commerce und im SaaS Business. 

9 häufige Fehler von Conversion Funnels.

1. Zu wenig oder zu minderwertiger Traffic

Ohne Traffic kein Umsatz! Aber sowohl Quantität als auch Qualität des Traffics müssen stimmen. Tummeln sich auf Deiner Website nicht die anvisierten Zielkunden, kann der Conversion Funnel noch so gut sein – das Ergebnis wird Dich nie zufriedenstellen.

2. Unklares Nutzenversprechen (Value Proposition)

Viele Funnel schwächeln bereits zu Beginn, wenn Zielkunden das Angebot nicht verstehen. Ein Nutzenversprechen muss den Wert der angebotenen Leistung in verständlicher Sprache auf den Punkt bringen. Das ist nicht einfach, denn Kunden investieren beim ersten Kontakt selten mehr als vier oder fünf Sekunden.

3. Schwache Handlungsaufforderung

Die Buyer Journey ist im Prinzip ein Dialog bestehend aus Handlungsaufforderungen und der Reaktion des Zielkunden. Entfällt eine Reaktion, bricht der Dialog ab. Die Möglichkeit zu reagieren ist also elementar für den Erfolg eines Conversion Funnels. Aus dem Grund sollte jede Webseite und jede E-Mail ein überzeugendes Angebot umfassen.

4. Mangelnde Kundenausrichtung

“One Size Fits All” gibt es im Marketing nicht. Ein guter Conversion Funnel ist zu 100 % auf einen einzigen Kundentypen ausgerichtet. Will heißen: Bei einer heterogenen Zielkunden-Struktur solltest Du besser verschiedene Funnel anlegen. 

5. Falsches Timing

Eine große Herausorderung ist es, zum richtigen Zeitpunkt beim Kunden nachzufassen. Schließlich bestreitet jeder Kunde seine Journey unterschiedlich schnell. Fasst man zu früh nach, fühlt er sich eventuell bedrängt. Und fasst man zu spät nach, hat er das Thema wieder aus seinen Augen verloren.

Grafik zum optimalen Zeitpunkt für eine Handlungsaufforderung

6. Unzureichender Fokus auf Konversionsziel

Ein starker Conversion Funnel übt stets einen sanften, aber kontinuierlichen Druck auf den Zielkunden aus. Mit Angeboten und Handlungsaufforderungen soll er dazu animiert werden, den nächsten Schritt zu tun. Einen Schritt in die nachfolgende Phase des Funnels – niemals zurück. Deshalb sollte der Funnel nie mehr Phasen umfassen als unbedingt notwendig. Upsell- und Cross-sell-Angebote haben im Funnel nichts zu suchen.

7. Erfolgslose E-Mail-Zustellung

Wenn E-Mails nicht beim Zielkunden ankommen, ist der Dialog unterbrochen. Da nützt es auch wenig, wenn diese Tage später im Spamordner entdeckt werden. Großes Augenmerk sollte man beim Aufsetzen des Funnels auf die E-Mail-Zustellung legen. Sinnvolle Maßnahmen sind der Einsatz von SPF, DKIM, DMARC sowie einer eigenen festen IP-Nummer. Auch ist es ratsam, E-Mails ausschließlich im Multipart-Format zu versenden.

E-Mail Zustellbarkeit - Statistik

8. Unzureichende Analytics

Web Tracking Tools wie Google Analytics oder Piwik Pro umfassen spezielle Features zur Abbildung eines Conversion Funnels. Das ist ziemlich praktisch, weil Echtzeitberichte Dir immer aufzeigen, wo etwas mit dem Funnel im Argen ist. 

9. Mangelhafte Tests

Jeder Conversion Funnel lässt sich optimieren. Deshalb ist es zu wichtig, regelmäßig mögliche Schwachstellen („Bottlenecks“) zu identifizieren und Verbesserungsideen auszuarbeiten. Hier ist Kreativität gefragt. Permanentes Testen und Experimentieren führt zu immer leistungsfähigeren Conversion Funnels. 

Es ist ratsam, regelmäßig Ziele auf Basis relevanter KPIs zu definieren. werden diese nicht erreicht ist, kann das Team gemeinsam mögliche Optimierungsmaßnahmen ausarbeiten. Bei ausreichendem Traffic bieten sich A/B Tests an.

Nach dem Aufsetzen des Conversion Funnels geht die Arbeit erst richtig los, denn irgendwo hat ein Funnel immer ein Leck. Deine Aufgabe ist es, die größten Lecks im Auge zu behalten und Stück für Stück abzudichten.

So optimierst Du Deinen Conversion Funnel

Schritt 1: Überprüfe Dein Funnel-Konzept!

Schritt 2: Prüfe die Basics!

Schritt 3: Ermittle den größten Bottleneck!

Schritt 4: Sammle Lösungen zum Fixen des Problems!

Schritt 5: Führe Experimente durch!

Coaching für Conversion-Optimierung

Sobald ein Conversion Funnel gut performt, kannst Du ihn skalieren bzw. auf andere Buyer Personas und Kanäle übertragen. Es ist aber immer gut, die Optimierung im Rahmen iterativer Tests fortzusetzen. 

Fazit

Ein Conversion Funnel zeigt Dir, wo Deine Umsatzmaschine ein Leck hat und Handlungsbedarf besteht. Deshalb ist es wichtig, dass Du Deinen Funnel permanent vor Augen hast und optimierst.

Ergänzende Artikel

Über den Autor
Über den Autor

Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank Rix und ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit Content-Marketing und Conversion-Optimierung. Mein erstes Content-Projekt war 1997 ein Infotainment Special für otto.de.

Deine Kunden wollen partout nicht anbeißen? Klicke hier, wenn ich Dir helfen soll!

Artikel teilen

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on email