Wer träumt nicht von: Ein potenzieller Kunde nach dem nächsten klopft an der Tür. Obwohl kein müder Cent für Werbung draufgeht. So lautet das Versprechen von Inbound-Marketing. Wie sieht diese Methodik in der Praxis aus?
Was ist Inbound-Marketing?
Inbound-Marketing ist ein Paradigmenwechsel. Anstatt den potenziellen Kunden aktiv zu umwerben, wird der Spieß umgedreht. Der Zielkunden wird mit nützlichen Inhalten und Services angelockt, um im nachfolgend eine Kundenbeziehung auf- und ausgebaut. Folglich ist Inbound-Marketing eine Kombination aus Content-Marketing und mit Beziehungsmarketing (Relationship Marketing).
Das Pendant zu Inbound-Marketing ist Outbound-Marketing. Dieses zielt darauf ab, potenzielle Kunden proaktiv anzusprechen. Zum Beispiel in Form von Werbung oder Kaltakquise.
In welche Phasen lässt sich Inbound-Marketing einteilen?
Die Inbound-Methodik wird normalerweise in drei Phasen eingeteilt, die sich zyklisch aneinanderreihen:
- Anziehen: Mit relevanten und hilfreichen Inhalten werden potenzielle Kunden angezogen.
- Interagieren: Mit potenziellen Kunden einen Dialog initiieren und intensivieren.
- Begeistern: Den Kunden dabei helfen, die angebotene Leistung optimal und erfolgreich einzusetzen.
Was ist ein Inbound-Lead?
Das Ergebnis von Inbound-Marketing sind Inbound Leads. Inbound-Lead resultiert aus der proaktiven Kontaktanfrage eines potenziellen Kunden. D. h. der Zielkunde übernimmt den ersten Schritt bei der Kontaktanbahnung.
Vorteile von Inbound-Leads
Hohe Konversionsrate
Von einem proaktiv anfragenden Zielkunden bekommt der Anbieter einen Vertrauensvorschuss. Darüber hinaus liegt wahrscheinlich eine konkrete Nachfrage für die angebotene Leistzung vor. Beides vereinfacht die Arbeit für Marketing und Sales erheblich.
Geringere Akquisekosten
Man kann es zwar nicht verallgemeinern – aber häufig sind Inbound Leads relativ kostengünstig. So eine Kalkulation ist jedoch schwierig: Auch SEO und vor allem die Produktion von Content kann sehr teuer sein. Perspektivisch gesehen sinken die Kosten jedoch, da Content Assets jederzeit recycelt werden können, um dann neue Kunden anzulocken.
Wie lassen sich Inbound-Leads generieren?
Inbound-Leads sind Ergebnis erfolgreichen Inbound-Marketings. Kurzum bedeutet das, einen potenziellen Kunden auf seiner gesamten Kundenreise mit relevanten Informationen und Storys zu versorgen. Auch Tools wie z. B. ein Leasing-Rechner sind geeignet, um potenzielle Kunden anzulocken mit ihnen in einen Dialog zu treten. Es gilt: Je nützlicher und einzigartiger der kostenlose Content und die Services sind, desto besser.
Was ist Inbound Sales?
Leads laufen früher oder später im Sales-Team auf. Damit sie dort zu Kunden werden, arbeiten Marketing und Sales Hand möglichst in Hand arbeiten, denn Inbound-Marketing und Inbound Sales gehören zusammen.
Dazu wird beim Inbound Sales wird die Methodik des Inbound-Marketings auf den Vertriebsprozess übertragen. Der Kunde mit seinen persönlichen Bedürfnissen rückt in den Mittelpunkt.
Warum ist Inbound-Marketing gerade im Tech- und SaaS-Buisiness so beliebt?
Inbound-Marketing eignet sich vor allem für erklärungsbedürftige Produkte. Denn Kunden sind es mittlerweile gewohnt, in Eigenregie Informationen einzuholen. Tests, Reviews, Vergleiche, Erklärvideos, Fallbeispiele – das Internet ist voll damit. Darüber hinaus lassen sich insbesondere SaaS-Lösungen bei vielen Anbietern vorab auf Herz und Nieren prüfen. Wenige Klicks genügen.
Für das Marketing hat das logische Konsequenzen. Um potenzielle Kunden anzuziehen, ist Content geeigeneter als Werbung. Genau darauf zielt Inbound-Marketing ab.
Quelle: Cyberclick
Die Bedeutung von Content
Deine Aufgabe ist es, wertvollen Content für deinen potenziellen Kunden bereitzustellen. Und zwar entlang ihrer gesamten Customer Journey.
- Welche Fragen stellt sich der Zielkunde? Welches sind seine größten Painpoints? Von welchen Gainpoints träumt der Kunde?
- In welchen Kanälen hält sich der Zielkunde vornehmlich auf? Welches sind seine Touchpoints?
- Welche Content-Formate, Tools und Services eignen sich zur Unterstützung und Beantwortung offener Fragen am besten?
- Welche Themen für geeigneten Content kommen dir in den Sinn?
Fazit
Du bist abhängig von qualifizierten Leads? Inbound-Marketing verspricht auch zu Krisenzeiten erfolgreiche Kundenakquise.Voraussetzung dafür ist Content, mit dem Zielkunden angelockt werden. Dieser Content muss unausgesprochene Kundenfragen ohne Umwege beantworten. Die große Kunst im Inbound-Marketing ist es, die wichtigsten Fragen entlang der gesamten Buyer Journey zu kennen.
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Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank und ich beschäftige mich seit über 25 Jahren intensiv mit digitalem Marketi8ng.
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