Was ist eigentlich das AIDA-Modell?

Was ist eigentlich das AIDA-Modell?

Viele von uns kennen es noch aus Uni-Zeiten: Das AIDA-Modell. Beinahe überall im Marketing kommt es zum Einsatz. Es hilft uns ein Stück weit dabei, Kunden zu einer bestimmten Handlung zu bewegen. Und das ist wichtiger denn je. Höchste Zeit, alte Univorlesungen noch mal aufzufrischen…

Inhaltsangabe

Wozu braucht man ein Modell?

Die Welt ist kompliziert. Modelle brechen Systeme auf das Wesentliche herunter und machen sie so verständlicher. Auch im Marketing: Bewährte Modelle, wie zum Beispiel das BCG-Modell oder die SWOT-Matrix helfen uns dabei, Marketingmaßnahmen effizienter zu gestalten. Gleiches gilt für das AIDA-Modell.

Wie sieht das AIDA-Modell aus?

Bei einem Verkaufsgespräch ist es wie beim Flirten: Wer mit der Tür ins Haus fällt, hat schon verloren. Stattdessen ist es ratsam, wie beim Adventskalender immer mit der ersten Tür zu beginnen. AIDA ist ein Stufenmodell zur Werbewirksamkeit und umfasst vier Phasen. Das Model beschreibt sehr vereinfacht, wie man einen potenziellen Kunden zu einer Entscheidung (z. B. den Kauf eines Produkts) bewegt.

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Geschichte

Ob AIDA-Modell, AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip – bereits im Jahre 1898 entwickelte Elmar Lewis die Formel für Unternehmen, welche aufgrund des damaligen Wirtschaftsbooms von großer Kundennachfrage profitierten. AIDA ist dabei ein Akronym für ein Werbewirkungsprinzip (AIDA-Formel/ AIDA-Prinzip).

Anwendung der AIDA-Formel am Beispiel Coca-Cola

Um Dir einen ersten praktischen Eindruck von der AIDA-Formel zu geben, habe ich ein aktuelles Beispiel aus der Werbung herausgegriffen:
Jedes Jahr um diese Zeit beschert uns Coca Cola, der Weihnachtsmann und die Weihnachts-Trucks magische Weihnachtsmomente.

Wie werden nun die vier Phasen der AIDA-Formel von der Webung genutzt?

Attention

Die erste Aufgabe besteht nach dem AIDA-Prinzip in der Gewinnung von Aufmerksamkeit bei Deiner Zielgruppe. Schon seit Jahren benutzt Coca-Cola in ihrer traditionellen Weihnachtswerbung bekannte Weihnachtslieder und hat es damit geschafft, einen direkten Wiedererkennungswert des Werbefilms zu erreichen. 2018 wurde der bekannte Coke-Song „Holidays Are Coming“ neu aufgenommen, mit dem Ziel, ein direkter Ohrwurm zu werden.

Coca-Cola schafft es, den Zuhörer und Zuschauer auf emotionaler Ebene zu erreichen. Es bereitet Freude und lässt die Herzen höherschlagen. Ein weihnachtlich anmutendes Bühnenbild, Lichter und die CI Farben von Coca-Cola, Rot – Weiß lassen den Betrachter direkt in die Welt eintauchen.

Interest

Die gewonnene Aufmerksamkeit solltest Du Dir nun zunutze machen. Nicht nur der Zuschauer, auch die Protagonisten im Werbefilm warten gespannt auf die Trucks, die durch das verschneite Land fahren.

Desire

Ist das Interesse am Produkt geweckt, liegt es in der Aufgabe des Verkäufers, das Verlangen beim Kunden auszulösen.

Jedes Jahr bringt Coca-Cola eine Weihnachts-Edition ihrer Cola-Dosen auf den Markt. Zudem werden die Termine der Coca-Cola-Weihnachtstour veröffentlicht, an der jeder Teil haben kann. Der Wunsch, mit anderen Momente der besinnlichen Weihnachtsstimmung zu teilen, steigt.

Action

Das Kaufbedürfnis und Teilnahmebedürfnis wurde geweckt und muss nun in eine Aktion, bzw. zu einem Kaufabschluss übergeführt werden.

Coca-Cola ruft dazu auf, Weihnachtsfreude zu teilen! Dazu lädt traditionell auch die Coca-Cola Weihnachtstour ein, die vor über 20 Jahren zum ersten Mal gestartet ist.

Pünktlich zu den Feiertagen erscheinen die Dosen und Flaschen von Coca-Cola, Coca-Cola Zero Sugar und Coca-Cola light taste in Geschenkpapier-Optik in den Farben Rot, Grün und Silber.

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Die „Action“ der AIDA-Formel entspricht übrigens häufig der Handlungsaufforderung („Call-to-Action„). Sie soll den Umworbenden dazu bringen, in Aktion zu treten und zu reagieren. 

Weitere Einsatzszenarien für das AIDA-Modell

Die vier Phasen der AIDA-Formel kommen regelmäßig in allen Bereichen der Werbung und des Content-Marketings zum Einsatz. Beispiele:

  • Direct Mailings
  • E-Mail-Newsletter
  • Werbespots (TV und Video)
  • Werbeanzeigen (z.B. Adwords, Facebook Ads, Display Ads)
  • Plakatwerbung
  • Landingpages
  • Erklärvideos
  • Verkaufsgespräche

Kritik am AIDA-Modell

Bei starkem Wettbewerb und relativ geringer Kundennachfrage ist es wichtig, individuell auf die Probleme potenzieller Kunden einzugehen. Ebenso spielt dann Vertrauen zum Anbieter eine größere Rolle. Dem wird das AIDA-Modell nur eingeschränkt gerecht.

Ein zweiter Kritikpunkt betrifft das Reiz-Reaktions-Modells, welches in der Praxis nicht so monokausal ist, wie im Modell angedeutet. Man kann keinesfalls davon ausgehen, dass ein bestimmter Reiz eine bestimmte Reaktion auslöst.

Was ist das AIDCAS-Modell?

Eine Erweiterung des AIDA-Modells ist das AIDCAS-Modell. Hier werden zwei weitere Phasen hinzugefügt:

C für Vertrauen (Confidence): In vielen Geschäftsfeldern ist eine gute Vertrauensbasis elementar für Erfolg beim Verkauf.

S für Zufriedenheit (Satisfaction): Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Also muss alles getan werden, damit der Kunde zufrieden bleibt (z.B. Customer Success Management und Customer Support).

Ist das AIDA-Modell noch zeitgemäß?

In Zeiten von Kundenorientierung hat das AIDA-Modell in Marketingstrategien ausgedient. Auf operativer Ebene ist es jedoch wichtiger denn je. Denn die Informationsflut ebbt nicht ab und Menschen schalten ihre Ohren zunehmend auf Durchzug. Eine Micro Conversion (z. B. eine Landingpage) sollte folglich dem AIDA-Prinzip entsprechen.

Über die Autorin
Über die Autorin

Carolin Weber ist erfahrene Social Media Managerin und Influencerin. Seit ihrem Bachelor of Arts im Mode- und Designmanagement unterstützt die Hamburgerin vor allem Unternehmen aus dem Umfeld von Food, Fashion und Lifestyle.

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