Menschen lieben Geschenke. Und werden sie beschenkt, geben sie gern etwas zurück. Diese Prinzip machen sich immer mehr CRM Manager*innen zunutze. Und verwenden Lead-Magnete, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. In diesem Artikel zeige ich dir, wie das funktioniert.
Was ist ein Lead-Magnet?
Der Begriff Lead-Magnet (aka Leadmagnet) beschreibt ein Produkt bzw. ein Service, der primär der Leadgenerierung und somit zur Kundengewinnung dient. In der Praxis sind Leadmagnete fast immer Content, der kostenlos im Tausch gegen Kontaktdaten bereitgestellt wird. Digital oder auch in gedruckter Form. Andere Bezeichnungen sind „Freebie“ und „Opt-in-Bribe“. Auch Gated Content ist fast immer ein Lead-Magnet.
Wie funktioniert ein Lead-Magnet?
Auf Wochenmärkten werden regelmäßig Kostproben gereicht. Wer als Kunde zugreift, läuft nicht gleich wieder weg. Gemäß dem Reziprozitätsprinzip sind wir gern bereit, mehr zu probieren und vielleicht auch etwas zu kaufen. Warum ist das so?
Das Reziprozitätsprinzip
Das Reziprozitätsprinzip besagt ganz allgemein, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, dafür eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich z. B. aufgefordert (manchmal auch genötigt), ein Gegengeschenk zu erbringen. Sich reziprok zu verhalten bedeutet, auf einen Gefallen hin mit einer Handlung zu reagieren, die den Gefallen danach irgendwie ausgleicht. Dadurch wird das Gefühl der Verpflichtung, der anderen Person etwas zurückgeben zu müssen oder ihr etwas schuldig zu sein, reduziert. Quelle: Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik
Einsatz im Marketing
Tatsächlich eignen sich Anreize auch für die Generierung von Marketing Leads: Kein Messestand ist ohne Gratis-Stoffbeutel und -Kugelschreiber vollständig eingerichtet. Im Digitalmarketing gibt es für derartige Anreize einen speziellen Ausdruck: Lead-Magnete. Sie sind für all jene ein interessantes Werkzeug, die ihre Leistungen nicht einfach so abverkaufen können und in einer frühen Phase der Customer Journey einen Dialog mit potenziellen Kunden initiieren möchten. Es geht darum, kontinuierlich wertvolle Inhalte („Value“) bereitzustellen.
Herausforderungen
Zielgruppe kennen
Ein starker Lead-Magnet muss dem potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen spürbaren Mehrwert liefern. Das setzt ein umfassendes Zielgruppenverständnis voraus. Buyer-Persona-Frameworks, Jobs-to-Be-Done, Kundeninterviews, CRM- und Wettbewerbsanalysen sowie LinkedIn-Insights helfen dir, im B2B schnell klare Zielgruppenprofile zu entwickeln und echte Pain Points zu identifizieren.
Lead-Magnet bewerben
Was nützt hochwertiger Website Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig – zumal kaum jemand irgendwann zurückkehren wird. Es ist also deine Aufgabe, möglichst jeden Besucher innerhalb von Sekunden davon zu überzeugen, mit dir in Kontakt zu treten. Zum Beispiel auf Basis der AIDA-Formel.
Die richtige Technologie einsetzen
Häufig kommen spezielle Landingpages für das Lead Capturing zum Einsatz, welche auf einen Lead-Magneten ausgerichtet sind. Du möchtest selbst Landingpages erstellen und steuern? Für Einsteiger gibt es Stand-Alone-Lösungen mit beeindruckendem Funktionsumfang. Herausragende Landingpage-Tools haben wir getestet.
Beispiele für Lead-Magnete
Die Auswahl möglicher Lead-Magnete ist grenzenlos. Hier nur ein paar Beispiele:
- Whitepaper
- Checklisten
- Schritt-für-Schritt-Anleitungen
- eBooks / Ratgeber
- Produktprobe / Demo-Zugang
- Newsletter
- Templates / Vorlagen-Set
- Webinar
- Online-Coaching
- Kalkulator
- Individuelle Analyse
- Kundenkarte
- E-Mail-Serie
- Video-Tutorial
- Persönlichkeitstest
Wie misst man den Erfolg eines Lead-Magneten?
Ein wichtiger Vorteil digitaler Leadmagnete ist deren Messbarkeit. Wichtige KPIs für die Erfolgsmessung sind
- Conversion Rate der Landingpage,
- Cost-per-Lead, Download-Rate
- Zeit bis zur ersten Interaktion sowie
- der Anteil qualifizierter Leads (MQLs).
Ein A/B-Test der Inhalte und Formulare steigert die Performance oft deutlich. Im B2B-Kontext lässt sich jedoch nur selten ein sauberes Testdesign aufsetzen, weil das Trafficvolumen zu gering ist.
Warum gewinnen "Freebies" an Bedeutung?
Vor allem Inbound-Marketing und CRM sind ohne Lead-Magnete kaum denkbar. Sie bewegen den Zielkunden dazu, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen und in einen Dialog einzutreten. Ohne seine eigene Reputation nachhaltig zu beschädigen, wie es z. B. beim Versand von Outbound-E-Mails der Fall ist.
Hilfreich ist das vor allem beim Vertrieb teurer und erklärungsbedürftiger Produkte, wenn man Kunden bereits vor bzw. in der Bewusstseinsphase („TOFU“) ansprechen möchte. Aber auch, um sie entlang ihrer Kundenreise zu unterstützen.
Lead-Magnete für Data-driven Marketing
Was viele Marketer übersehen: Lead-Magnete helfen auch bei der Generierung wertvoller Daten:
- Zero-Party-Data: Im Formular lassen sich Informationen abfragen, die bei der optimalen Kundenansprache hilfreich sein können.
- First-Party-Data: Interaktion mit dem Content können dabei helfen, mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren. Insbesondere über dessen Customer Journey und Paint Points.
Lead-Magnete spielen also auch auf strategischer Ebene eine wichtige Rolle. Weshalb sich eine ganzheitliche Konzeption entlang der Customer Journey langfristig auszahlt.
Fazit
Ein Lead-Magnet ist kein nettes Goodie, sondern ein Werkzeug, das messbar neue Chancen in deinen Funnel bringt. Wenn du deine Zielgruppe wirklich verstehst, ein konkretes Problem löst und das Angebot klar platzierst, verwandelt sich anonymer Traffic in wertvolle Kontakte. Der Rest ist Handwerk: testen, optimieren, Follow-up sauber automatisieren. So wird aus einem einfachen Lead-Magneten ein stabiler Motor für deine Kundenakquise.
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Marketing- und Workflow Automation.