Was ist eigentlich ein Ideal Customer Profile?

Das Konzept der Buyer Personas ist schön und gut, aber für schlagkräftiges B2B-Marketing unzureichend. Ergänzend ist es sinnvoll, sich auf bestimmte Organisationen zu fokussieren, welche besonders vielversprechend zu sein scheinen. Hier kommt das Konzept des Ideal Customer Profiles (ICP) zum Einsatz.

De facto macht es einen großen Unterschied, eine bestimmte Leistung KfZ-Werkstätten oder Automobilkonzernen zu verkaufen. Denn sowohl die Painpoints als auch der Entscheidungsprozess weichen grundlegend voneinander ab. Im B2B Marketing und Sales fokussiert man sich deshalb auf bestimmte Typen einer Organisation. 

Was sind die Vorteile eines Ideal Customer Profiles?

Der Fokus auf bestimmte Organisationen gelingt am besten mit dokumentierten ICPs. Aber warum sollte man sich überhaupt fokussieren? Vor allem, weil eine zielgruppenspezifische Kommunikation dann deutlich leichter fällt und folglich die . Akquisekosten nicht ausufern. Sowohl die Ausrichtung der Werbung (Targeting), sondern auch die Bereitstellung von Content sind dann effektiver. 

Wie sieht eigentlich eine Ideal Customer Profile aus?

Auch Unternehmen aus ein und derselben Branche können sich enorm unterscheiden. Schon allein aufgrund ihrer Größe. Das Modell des Ideal Customer Profiles (ICP) beschreibt eine Organisation und umfasst weitere Merkmale. Die Beschreibung umfasst zum Beispiel:

  • Branche
  • Sub-Branche
  • Unternehmenssitz
  • Umsatz
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Eingesetzte Produkte bzw. Tech Stack
  • Pain Points
  • Expertise
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Tipps für die Auswahl eines Ideal Customer Profiles

Für die Auswahl der ICPs gilt es, im Vorwege die Attraktivität der “Marktchance” zu beurteilen. Hier spielen folgende Kriterien die größte Rolle:

  • Kaufanreiz: Die angebotene Leistung hilft dem ICP beim Lösen eines Problems.
  • Marktvolumen: Größe und Wachstum des anvisierten Marktes erscheint groß genug.
  • Wirtschaftlichkeit: Die Akquisekosten sind deutlich geringer als das, was der ICP bereit ist für die Leistung zu zahlen.
  • Umsetzbarkeit: Mögliche Barrieren für Produktentwicklung, Marketing und Sales.
  • Markteinführung: Dauer der Marktentwicklung und des Verkaufszyklus.
  • Externe Risiken: Wettbewerber und Abhängigkeit von Dritten.

Idealerweise fokussiert sich eine Marketingabteilung auf zwei bis drei vergleichbare ICPs.

Über den Autor

Über den Autor

Frank Rix beschäftigt sich seit über 20 Jahren intensiv mit Data-Driven Marketing. Nach seinem Studium der Wirtschaftsinformatik in Flensburg beriet er u. a. Unternehmen wie Montblanc, Euler Hermes, PwC und DHL.

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