Wie funktioniert eigentlich Empfehlungsmarketing?

Wie funktioniert eigentlich Empfehlungsmarketing?

Haben wir die Qual der Wahl, entscheiden wir uns häufig für das günstigste oder bekannteste Produkt … oder für dass, was uns per Mund zu Mund Propaganda empfohlen wurde! Gerade bei neuartigen, innovativen Produkten verlassen wir uns gerne auf Empfehlungen von Freunden und Meinungsführern.

Ehrliche Empfehlungen aus dem engen Bekanntenkreis oder von Influencern wie Bloggern oder den Instagram-Stars sind heutzutage goldwert! Denn herkömmliche Werbung genießt beim Kunden kaum noch Vertrauen. Ein Grund, warum Influencer- und  Content-Marketing boomen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Laut Wikipedia ist Empfehlungsmarketing “ein Instrument der Neukundengewinnung zu verstehen, das durch Mundpropaganda, Bewertungen und Referenzen von Kunden erfolgt. Voraussetzung ist in der Regel, dass der Kunde mit den Leistungen des Anbieters zufrieden ist.”

Gemeinhin spricht man auch von Mundpropaganda (Word of Mouth Marketing, kurz WOM Marketing bzw. WOMM). Empfehlungsmarketing umfasst alle Maßnahmen, welche dazu führen, dass sich Menschen für Deine Marke starkmachen. Anders als im Buzz Marketing geht also um mehr als bloß die Verbreitung von Empfehlungen zu einem Produkt.

Gerade in Zeiten von Fake News gewinnt Word of Mouth an Bedeutung. Die persönliche Empfehlung aus dem Freundes- oder Bekanntenkreis wird als weitaus vertrauenswürdiger eingeschätzt und kann die Kaufentscheidung positiv – aber auch negativ – beeinflussen.

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Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

Zu allererst solltest Du Dir bewusst sein, wie Dein Produkt im Netz wahrgenommen wird. Dann geht es im Grunde genommen darum, virale und vor allem emotionsgeladene Inhalte in Umlauf zu bringen, damit Deine Zielkunden über Dein Produkt reden. Natürlich sprechen wir hier im Optimalfall von der positiven Wahrnehmung. Aber noch wichtiger ist, dass überhaupt über Dich bzw. Deine Leistung gesprochen wird. Sieh zu, dass Du in aller Munde bist und so dein Kundenwachstum steigerst.

Empfehlungsmarketing funktioniert wie ein Schneeball, der einen Berg hinunter rollt – je weiter er sich bewegt, desto mehr Schnee (bzw. Produktbewertungen) sammelt er.
Für jede positive Bewertung, die über Dein Produkt veröffentlicht wird, erhältst Du ein größeres Publikum und auch mehr Kunden.

Voraussetzung

Das Prinzip von Empfehlungsmarketing setzt voraus, dass bestehende Kunden Ihre Erfahrungen mit anderen teilen. Vor allem junge Unternehmen mit geringer Kundenanzahl können deshalb kaum von Mundpropaganda profitieren.

Worauf solltest Du beim Empfehlungsmarketing achten?

  • Mache Dir über die Macht von Empfehlungsmarketing bewusst
    Kunden handeln nach gemachten Erfahrungen. Erkenntnisse über die Erfahrungen anderer Kunden holen sie sich auf Bewertungsportalen und in den sozialen Netzwerken. Das Gesamtbild entscheidet maßgeblich über die Kaufentscheidung.
  • Sei mit Deinem Produkt nicht nur besser, sondern einzigartig
    Nur wenn Du die Wünsche und Erwartungen Deiner Kunden voll erfüllst, hast Du zufriedene und begeisterte Kunden, die Dich weiterempfehlen. Daraus resultiert kostenlose Werbung für Dein Produkt.
  • Kenne Deine Zielgruppe 
    Wenn Du Dir über Deine Zielgruppe im Klaren bist, kannst Du auch die Markenbotschafter besser bestimmen. Achte darauf, dass diese zur Zielgruppe passen. Denn von Gleichgesinnten nimmt man natürlich lieber Empfehlungen an.
  • Sei unmittelbar mit Deinen Kunden im Gespräch
    Für ein gelungenes Word of Mouth Marketing kommst Du um die direkte Interaktion mit den Interessenten nicht drum rum. Der direkte Kontakt ist enorm wichtig.
    Hierfür kannst Du heutzutage wunderbar die sozialen Medien nutzen. Denn hier kannst Du schnell und flexibel auf Kundenanfragen reagieren und einen Dialog schaffen.
  • Mache jeden Mitarbeiter zu einem Markenbotschafter
    Die ersten Fürsprecher sind naturgemäß die Kolleginnen und Kollegen. Schließlich ist jeder irgendwie in WhatsApp-Gruppen und Vereinen aktiv. Jedoch ist es nicht einfach, als Marketingverantwortlicher aktiven Einfluss auf die tatsächlichen Botschaften zu nehmen. Mehr zum Thema in diesem Artikel von Dr. Kerstin Hoffmann.
  • Ermittle externe Markenbotschafter
    Besonders gute Markenbotschafter sind Kunden, welche selbst gut vernetzt sind und großen Einfluss auf andere haben. Suche daher gezielt jene Kunden, die zu den Meinungsführern gehören und welche die Werte der Marke gut widerspiegeln.
  • Gebe den Kunden Gründe, über Dein Produkt zu sprechen
    Kunden werden Dich nicht loben, wenn sie Dich nicht mögen. Und sie werden Dich nicht mögen, wenn Du Dich nicht bemühst, ihnen ein erstklassiges Produkt zu bieten. Gehe zunächst einen Schritt zurück und lege Deine allgemeine Marketingstrategie zur Seite. Untersuche zuerst Deine Marke – was verkaufst Du? Ist es Qualitativ einwandfrei und Benutzerfreundlich? Wie wir wissen führt ein gutes UX-Designs zu höheren Konversionsraten.
  • Machen es den Kunden leicht, über Dich zu sprechen
    Frage nach Bewertungen und Rezensionen. Laut der BrightLocal-Kundenumfrage 2017 vertrauen 85 % der Kunden Online-Bewertungen ebenso wie persönlichen Empfehlungen.
    Wenn die Rezensionen ausbleiben kannst Du die Kunde vielleicht mit Belohnungen zur Weiterempfehlung bewegen. Zum Beispiel mit einem Rabatt auf die nächste Bestellung, ein Gutschein oder ein Incentive.
  • Rechne auch mit negativem Feedback
    Unzufriedene Kunden lassen sich schwer vermeiden. Forderst Du jeden Käufer zu einer Bewertung auf, sind darunter möglicherweise auch kritische Stimmen vertreten. Das solltest Du als Ansporn betrachten.

Warum sprechen Menschen über Dein Produkt?

Jonah Berger, Experte für Mundpropaganda, Viralmarketing, sozialen Einfluss und Trends, hat in seinem Buch Forschungen und Erkenntnissen zusammengetragen und versucht zu beschreiben, warum Dinge “viral” gehen. Er fasst die Gründe in einzelnen Schritten:

Social Currency

Die sogenannte soziale Währung. Wenn wir Menschen Produkte oder Informationen zur Verfügung stellen, die sie intelligent oder bekannt aussehen lassen, geben wir ihnen mehr Glaubwürdigkeit (oder soziale Währung). Wenn Du ein neues Produkt einführst, gebe Innovatoren das Gefühl, exklusiven Zugang zu Deinem Produkt zu erhalten – so werden sie mit hoher Wahrscheinlichkeit darüber sprechen.

Trigger setzen

Präsentiere Deinen Kunden einen Auslöser, damit sie in einer bestimmten Situation an Dein Produkt denken. So denkt zum Beispiel jede modebewusste Frau beim Anblick von Schuhen mit roter Sohle sofort an den Designer Christian Louboutin.

Emotionen

Oftmals ist der Grund, warum jemand ein Video oder Tweet teilt die Emotion. “When we care, we share.” Was uns emotional berührt möchten wir kommunizieren.

Die breite Masse

Wenn Dein Produkt bzw. die Dienstleistung die breite Masse anspricht, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass darüber gesprochen wird. Dies gilt vor allem für medizinische Informationen, Forschungsergebnisse oder soziale Themen.

Wissen bereitstellen

Hast Du Informationen, die nützlich und informativ sind? Dann werden Menschen bestrebt sein, sie zu verbreiten!

Nachteile von Empfehlungsmarketing

Mundpropaganda selbst hat nichts Schlechtes an sich. Es ist jedoch eine Herausforderung, sie zu messen und zu steuern. Wir sprechen hier nämlich von dynamischen sozialen Prozessen. Oder auch vom “Dark Funnel”, auf den wir als Marketer nur wenig Einfluss haben. Fordern wir Kunden zu einer Bewertung bei Google, Facebook, Amazon oder Trusted Shops auf, besteht auch die Gefahr, dass sich negatives Feedback wie ein Laubfeuer verbreitet.

Fazit

It’s all about the Storytelling. Erwecke Dein Produkt zum Leben! Erzähle Geschichten: Wie kam es zur Produktidee? Was haben Kunden beim Einsatz erlebt? Gute Geschichten sind der Treibstoff für schlagkräftiges Empfehlungsmarketing.

Über den Autor
Über den Autor

Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank und ich beschäftige mich seit über 25 Jahren intensiv mit digitalen Medien. Meine Schwerpunkte sind E-Mail- und Content-Marketing.
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