Neukundengewinnung ist teuer – Bestandskunden zu halten und weiterzuentwickeln, deutlich effizienter. Customer Lifecycle Marketing ist der strategische Schlüssel, um Kund:innen gezielt durch alle Phasen ihrer Beziehung zur Marke zu führen – und dabei den Kundenlebenswert (CLTV) spürbar zu erhöhen.
Einmal gewonnen – für immer begeistert? So einfach ist es leider nicht. Kundenbindung ist ein fortlaufender Prozess, der sich über verschiedene Phasen erstreckt: vom ersten Kontakt bis zur Reaktivierung. Genau hier setzt das Customer Lifecycle Marketing an.
Was ist Customer Lifecycle Marketing?
Customer Lifecycle Marketing (CLM) ist ein strategischer Ansatz, bei dem Marketingmaßnahmen gezielt an den Phasen der Kundenbeziehung ausgerichtet werden. Ziel ist es, Kunden entlang ihres Lebenszyklus individuell anzusprechen – abhängig davon, wo sie gerade stehen und was sie benötigen.
Customer Lifecycle vs. Customer Journey
Der Customer Lifecycle und die Customer Journey sind zwei eng verwandte, aber unterschiedliche Konzepte im Marketing und CRM. Hier eine klare Unterscheidung:
Customer Lifecycle
Der Customer Lifecycle beschreibt die phasenweise Beziehung zwischen einem Kunden und einer Marke – vom Erstkontakt über den Kauf bis zur Kundenbindung, Reaktivierung oder Abwanderung.
Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt den konkreten Weg, den ein Kunde durchläuft, bis er eine bestimmte Aktion ausführt – z. B. einen Kauf, eine Anmeldung oder eine Empfehlung.
Die Phasen des Customer Lifecycles
1. Awareness (Aufmerksamkeit)
- Ziel: Marke bekannt machen
- Maßnahmen: SEO, Social Ads, Content-Marketing
2. Consideration (Interesse & Bewertung)
- Ziel: Vertrauen aufbauen
- Maßnahmen: Produktvergleiche, Webinare, Newsletter
3. Acquisition (Kaufentscheidung)
- Ziel: Conversion fördern
- Maßnahmen: Onboarding-Kampagnen, Rabattaktionen
4. Retention (Kundenbindung)
- Ziel: Wiederkäufe & Zufriedenheit steigern
- Maßnahmen: Loyalty-Programme, personalisierte Empfehlungen
5. Advocacy (Empfehlung & Engagement)
- Ziel: Kunden als Markenbotschafter gewinnen
- Maßnahmen: Referral-Programme, Social Sharing
6. Reactivation (Wiedergewinnung)
- Ziel: Inaktive Kunden zurückholen
- Maßnahmen: Re-Engagement-Mails, exklusive Angebote
Warum ist CLM so effektiv?
Customer Lifecycle Marketing zählt zu den wirkungsvollsten Strategien im modernen Marketing – und das aus gutem Grund. Es basiert auf dem Prinzip, Kunden genau dort abzuholen, wo sie sich in ihrer Beziehung zur Marke befinden. Anstatt alle Empfänger mit denselben Botschaften zu bespielen, setzt CLM auf Relevanz, Timing und Personalisierung.
Ein zentraler Vorteil liegt in der höheren Relevanz der Kommunikation: Wer Inhalte erhält, die zur eigenen Situation passen – sei es ein Onboarding-Tipp nach dem Erstkauf oder ein exklusives Treueangebot – fühlt sich verstanden und wertgeschätzt. Das steigert nicht nur die Zufriedenheit, sondern auch die Wahrscheinlichkeit für Folgekäufe.
Best Practices
Damit Customer Lifecycle Marketing nicht nur Theorie bleibt, sondern im Alltag Wirkung zeigt, sollten Marketing- und CRM-Manager*innen auf bewährte Vorgehensweisen setzen. Die folgenden Best Practices helfen dabei, Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken und das volle Potenzial des Lifecycles auszuschöpfen.
1. Lifecycle-Phasen klar definieren
Erarbeite ein klares Modell der Customer Lifecycle-Phasen, das zu Ihrem Unternehmen passt. Nur wenn klar ist, wann ein Kunde als „neu“, „aktiv“, „inaktiv“ oder „abgewandert“ gilt, lassen sich passende Maßnahmen ableiten.
2. Daten intelligent nutzen
Segmentiere deine Kunden anhand relevanter Daten wie Kaufverhalten, Interaktionen oder Produktaffinitäten. Diese Informationen bilden die Grundlage für gezielte Ansprache und relevante Inhalte.
3. Automatisierung sinnvoll einsetzen
Nutze Marketing-Automation-Tools, um Lifecycle-Kampagnen effizient umzusetzen – etwa für Willkommensstrecken, Warenkorbabbrecher oder Reaktivierungs-Kampagnen. So bleibst du konsistent und reagierst in Echtzeit.
4. Testen und optimieren
Führe regelmäßig A/B-Tests durch, um herauszufinden, welche Inhalte, Betreffzeilen oder Versandzeitpunkte in den jeweiligen Phasen am besten funktionieren.
5. Kundenerlebnis im Fokus behalten
Denke nicht nur in Kampagnen, sondern ganzheitlich: Jede Interaktion sollte den Kundenwert steigern und zur nächsten Phase im Lifecycle führen.
Fazit
Customer Lifecycle Marketing bedeutet: Den Kunden nicht nur zu gewinnen, sondern ihn strategisch über die gesamte Beziehung hinweg zu begleiten. Für dich als Marketing- und CRM-Manager*in ist es ein leistungsstarkes Werkzeug, um Relevanz, Effizienz und Kundenwert deutlich zu steigern – mit messbarem Erfolg.
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, E-Mail-Marketing und HubSpot Consulting .