Was ist eigentlich die Buyer Journey?

Was ist eigentlich die Buyer Journey?

“Wenn jemand eine Reise tut, so kann er was erzählen.” Das wusste bereits der Dichter Matthias Claudius. Auch Kunden können so einiges aus erzählen. Häufig berichten sie von unfreundlichen Verkäufern oder unverständlichen Produktbeschreibungen. Im Content-Marketing spielt diese “Buyer Journey” eine große Rolle.

Ein tolles Produkt zu haben, reicht längst nicht mehr aus. Kunden erwarten heutzutage, dass man ihnen die Wünsche von den Augen abliest. Deshalb ist es wichtig, möglichst lange vor dem Kauf ins Bewusstsein potenzieller Kunden zu gelangen. Dabei hilft das Modell der Buyer Journey.

Was ist eine Buyer Journey?

Buyer Journey ist das englische Wort für Kaufreise. Diese umfasst alle Schritte, die potenzieller Kunden auf seinem Weg zum Kauf begeht. Eingeteilt ist diese Kaufreise in drei Phasen.

Buyer Journey
  1. Bewusstseinsphase: Der Kunde bemerkt, dass ein drängendes Problem oder ein Bedürfnis vorliegt.
  2. Überlegungsphase: Der Kunde untersucht sein Problem bzw. das Bedürfnis und ermittelt geeignete Lösungsoptionen. Dazu recherchiert er vielleicht bei Google oder YouTube.
  3. Entscheidungsphase: Der Kunde entscheidet sich auf Basis seiner Kriterien für eine Lösungsoption.

Buyer Journey vs Customer Journey

Im Gegensatz zur Buyer Journey berücksichtigt die Customer Journey die Berührungspunkte („Touchpoints“) nach zum Kauf. Hier geht es also mehr darum, den Kunden zu binden und vielleicht sogar zu einem Markenbotschafter zu machen.

Eine Customer Journey Map umfasst jedoch häufig auch die Buyer Journey.

Was kennzeichnet ein Buyer Journey im B2B-Umfeld?

B2B-Marketing ist häufig ganz anders als B2C-Marketing. Vor allem, weil vor allem in größeren Unternehmen ganz unterschiedliche Personengruppen in den Beschaffungs- und Entscheidungsprozesses involviert sind. Auch deshalb ziehen sich die einzelnen Phasen oft in die Länge. Bis die Entscheidung für oder gegen eine Software fällt, können schon mal ein paar Jahre vergehen.

Laut Gartner besteht die B2B Buyer Journey aus sechs Phasen:

  1. Problemidentifikation. „Wir müssen etwas tun.“
  2. Lösungsfindung. „Was da draußen kann unser Problem lösen?“
  3. Anforderungserstellung. „Was genau müssen wir kaufen?“
  4. Lieferantenauswahl. „Tut es das, was wir wollen?“
  5. Validierung. „Wir glauben, die richtige Lösung zu haben, müssen uns aber sicher sein.“
  6. Konsensbildung. „Wir müssen alle an Bord holen.“

Auch verlaufen B2B-Kaufprozesse selten linear. Oder anders ausgedrückt: Es gibt keine vorhersehbare, feste Reihenfolge. Vielmehr springen Kunden zwischen den verschiedenen Phasen hin und her, wie das folgende Beispiel zeigt.

B2B Buyer Journey
Quelle: Gartner

Wobei helfen Kenntnisse über die Kaufreise?

Die Kaufreise bzw. Buyer Journey ist ein zentraler Bestandteil einer jeden Content-Marketing-Strategie. Sie zeigt auf, wann sich ein potenzieller Kunden bestimmte Fragen stellt. Daraus resultiert das Content Mapping. Also der Bereitstellung von passenden Content zum richtigen Zeitpunkt.

Damit das funktioniert, werden die Buyer Journeys für der wichtigsten Buyer Personas separat betrachtet. Vor allem dann, wenn sich diese stark unterscheiden.

Über den Autor
Über den Autor

Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank Rix und ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit Content-Marketing und Conversion-Optimierung. Mein erstes Content-Projekt war 1997 ein Infotainment Special für otto.de.

Deine Kunden wollen partout nicht anbeißen? Klicke hier, wenn ich Dir helfen soll!