Du willst online mehr Leads und Kunden gewinnen? Dann brauchst du einen funktionierenden Lead Funnel. Statt auf Zufall zu hoffen, baust du mit einem Funnel einen klaren Prozess auf, der deine Zielgruppe Schritt für Schritt zur Conversion führt. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du in fünf Schritten deinen eigenen Lead Funnel aufbaust.
Was ist ein Lead Funnel überhaupt?
Ein Lead Funnel (auch Sales Funnel genannt) ist ein strukturierter Prozess, mit dem du aus unbekannten Besuchern qualifizierte Leads und schließlich zahlende Kunden machst. Stell dir einen Trichter vor: Oben kommt viel rein (Traffic), unten kommt das raus, was zählt (Conversions).
Der Funnel besteht aus drei Phasen:
- Top of Funnel (ToFu) – Aufmerksamkeit erzeugen
- Middle of Funnel (MoFu) – Interesse vertiefen
- Bottom of Funnel (BoFu) – Entscheidung herbeiführen
Ziel ist es, den Interessenten in jeder Phase mit relevanten Inhalten zu versorgen und ihn zur nächsten Stufe zu bewegen.
Warum ist ein Lead Funnel so wichtig?
Ein Lead Funnel bringt Struktur in dein Marketing und bietet dir viele Vorteile:
- Planbare Leadgenerierung: Du gewinnst systematisch neue Kontakte – statt auf Zufall zu hoffen.
- Gezielte Ansprache: Du holst Interessenten genau da ab, wo sie gerade stehen.
- Vertrauensaufbau: Durch wertvolle Inhalte baust du Schritt für Schritt eine Beziehung auf.
- Automatisierung: Dein Funnel arbeitet im Hintergrund, während du dich aufs Kerngeschäft konzentrierst.
- Messbare Ergebnisse: Du siehst genau, was funktioniert. Und kannst gezielt optimieren.
- Weniger Streuverlust: Du sprichst nur die Menschen an, die wirklich Interesse haben.
- Mehr Umsatz: Aus Besuchern werden Leads, aus Leads werden Kunden – und aus Kunden werden Wiederkäufer.
Die 5 Schritte zum erfolgreichen Lead Funnel
1. Zielgruppe verstehen
Bevor du irgendwas baust, musst du wissen, wen du ansprichst. Was sind die größten Probleme deiner Wunschkunden? Welche Fragen stellen sie sich? Erstelle eine oder mehrere Buyer Personas – das hilft dir enorm beim nächsten Schritt.
2. Aufmerksamkeit gewinnen (ToFu)
Hier sorgst du dafür, dass deine Zielgruppe überhaupt auf dich aufmerksam wird. Möglichkeiten:
- Blogartikel mit echtem Mehrwert
- Social Media Content
- Google Ads oder Meta Ads
- YouTube-Videos oder Podcasts
Wichtig: Liefere Inhalte, die informieren – nicht bloß verkaufen.
3. Leads einsammeln
Jetzt wird’s spannend: Du bietest einen kostenlosen Mehrwert (Lead Magnet) im Tausch gegen die E-Mail-Adresse an. Beispiele:
- Checkliste
- E-Book
- Mini-Kurs
- Webinar
Platziere diesen Lead Magneten auf einer klar aufgebauten Landingpage mit einem eindeutigen Call-to-Action. Und achte auf ein zuverlässiges Erfassen der Daten (“Lead Capturing”).
Die Grundlagen: Welche Informationen sollte ein Lead enthalten?
Ein Lead muss nicht immer eine umfassende Datenmenge beinhalten. Je nach Ziel reichen manchmal schon Vorname und E-Mail-Adresse. Für andere Angebote oder wenn du genauere Analysen planst, können zusätzliche Informationen wie Unternehmensname, Branche oder Telefonnummer sinnvoll sein. Die Faustregel: Fordere nur so viele Informationen an, wie du tatsächlich brauchst. Komplizierte Formulare schrecken viele ab!
4. Vertrauen aufbauen (MoFu)
Jetzt beginnt die Beziehungspflege. Mit einer automatisierten E-Mail-Serie (z. B. via HubSpot, ActiveCampaign oder Brevo) begleitest du deine Leads mit hilfreichen Infos, Geschichten oder Fallbeispielen. Ziel: Du positionierst dich als die beste Lösung für ihr Problem.
5. Conversion auslösen (BoFu)
Zum Schluss machst du ein konkretes Angebot. Das kann ein kostenloses Beratungsgespräch sein, ein Produkt-Rabatt oder ein Demo-Zugang. Wichtig: Klarer CTA, möglichst wenig Ablenkung.
Digitales Lead Capturing in 3 Stufen
1. Handlungsaufforderung
Die ganz große Kunst ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen. Je relevanter und attraktiver es ist, desto besser.
2. Datenerfassung
Daten werden normalerweise über ein Webformular erfasst. Alternativ setzen einige Website-Betreiber auf Chatbots oder auch auf Registrierung über ein Google- oder Facebook-Konto. Auf Offline-Events werden Kontakte auch gern mithilfe von QR-Codes zum Abscannen hergestellt.
Die Datenerfassung muss so bequem wie nur irgendwie möglich sein. Trotz Auto-Fill und Auto-Complete: Je länger ein Formular ist, desto weniger bereitwillig ist der potenzielle Kunde, dieses auszufüllen. Und desto eher sucht er sich Gründe, es nicht zu tun.
Fazit
Ein Lead Funnel ermöglicht dir, gezielt neue Kunden zu gewinnen und dein Marketing effizienter zu gestalten. Du begleitest Interessenten Schritt für Schritt bis zur Kaufentscheidung. Wer nachhaltig wachsen will, braucht einen klaren Prozess. Fang jetzt an und mach dein Marketing planbar und messbar.
Ergänzende Artikel
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, Marketing Automation und MarTech.