Wenn du dich mit Marketing oder Vertrieb beschäftigst, bist du sicher schon über den Begriff Sales Funnel gestolpert. Vielleicht hast du ihn auch als „Verkaufstrichter“ gehört. Aber was steckt wirklich dahinter? Wozu braucht man einen Sales Funnel – und wie kannst du ihn für dein Business nutzen?
Was ist ein Sales Funnel?
Der Begriff „Sales Funnel“ beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss durchläuft. Dabei wird die Menge der Interessenten von Stufe zu Stufe kleiner – daher der Vergleich mit einem Trichter.
Am oberen Ende des “Vertriebstrichters” stehen viele potenzielle Kunden, die dein Unternehmen oder Produkt nur oberflächlich kennen. Am unteren Ende stehen die wenigen, die tatsächlich kaufen. Ziel eines guten Sales Funnels ist es, möglichst viele Interessenten erfolgreich durch die einzelnen Stufen bis zur Akquise zu führen.
Eine Sales Funnel soll dabei helfen, Vertriebsprozesse effizienter zu machen – und damit die Schlagkraft des Vertriebs zu verbessern. Dazu wird die Konversionsrate für jede Phase berechnet. Ist die auffällig gering, ist das ein Indikator für eine mögliche Schwachstelle.
Welche Phasen umfasst ein Sales Funnel?
Die Phasen des Sales Funnels sind nirgends in Stein gemeißelt. Sie können sich von Fall zu Fall unterscheiden. Es ist deine Aufgabe, einen Funnel individuell für dein Business zu entwickeln.
Der Funnel wird oft in vier Phasen unterteilt:
- Awareness (Aufmerksamkeit)
Hier erfahren potenzielle Kunden erstmals von deinem Unternehmen. Das kann über Werbung, Social Media, Blogartikel oder Empfehlungen geschehen. Ziel: Aufmerksamkeit wecken. - Interest (Interesse)
In dieser Phase informieren sich Interessenten genauer. Sie lesen vielleicht deine Website, abonnieren den Newsletter oder folgen dir auf Social Media. Ziel: Interesse vertiefen. - Decision (Entscheidung)
Jetzt geht es darum, Vertrauen aufzubauen und den letzten Anstoß zu geben. Das können Produkt-Demos, Kundenbewertungen, Fallstudien oder spezielle Angebote sein. Ziel: den Kunden von deinem Produkt überzeugen. - Action (Handlung)
Am unteren Ende des Funnels steht die gewünschte Aktion – meist ein Kauf, manchmal auch eine Anmeldung oder Anfrage. Ziel: Abschluss erreichen.
Manchmal werden auch noch Phasen nach dem Kauf ergänzt, etwa Retention (Kundenbindung) und Advocacy (Weiterempfehlung).
Der Einfachheit halber wird jeder Funnel in drei Kern-Phasen eingeteilt (TOFU, MOFU und BOFU). So wie sich die Fragen und Pain Points eines Kunden im Laufe seiner Buyer Journey unterscheiden, werden für jede Phase unterschiedliche Content-Arten eingesetzt.
Top of the Funnel (TOFU)
Im ersten Phase des Sales Funnels ist es deine Aufgabe, auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Vor allem Educational Content wird gern dazu eingesetzt, potenzielle Kunden bereits in einem sehr frühen Stadium ihrer Buyer Journey anzusprechen.
Middle of the Funnel (MOFU)
In der zweiten Phase muss es Dir gelingen, einen intensiven Dialog mit dem Zielkunden zu führen, wichtige Fragen zum Angebot zu beantworten und in der Folge auf seine Shortlist zu kommnen.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Um aus einer “Opportunity” einen Kunden zu machen, musst Du letzte Bedenken identifizieren und ausräumen. Das sind oft die unausgesprochenen Fragen und Einwände. Was macht Eure Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Warum jetzt sofort kaufen?
Vertriebs-Pipeline und einem Vertriebstrichter
Eine Sales Pipeline ist ein strukturierter, visuell dargestellter Verkaufsprozess, der die verschiedenen Phasen zeigt, die ein potenzieller Kunde während des Kaufprozesses durchläuft. Sie hilft Vertriebsteams, Leads zu verwalten, den Fortschritt zu verfolgen und Umsätze zu prognostizieren.
Im Gegensatz zu einer Vertriebspipeline, die sich auf die von Verkäufern durchgeführten Aktionen konzentriert, stellt ein Verkaufstrichter die Anzahl und die Konversionsraten potenzieller Kunden durch Ihre Pipeline-Phasen dar. Er wird wegen seiner Form als “Trichter” bezeichnet: oben breit, wenn potenzielle Kunden eintreten, dann immer enger, wenn sie disqualifiziert werden oder sich entscheiden, nicht zu kaufen.
Welche Vorteile hat der Sales Funnel?
Optimierung der Konversionsraten
Ein Sales Funnel hilft beim Heranzoomen von Problemen. Metriken und KPIs helfen dabei, Schwachstellen zu identifizieren und geeignete Optimierungsmaßnahmen zu implementieren (Stichwort Conversion-Optimierung).
Steigerung der Datenqualität
Da nun Daten an verschiedenen Touchpoints und somit in verschiedenen Phasen der Buyer Journey generiert werden, verbessert sich deren Aussagekraft.
Umsatzplanung
Aus den Daten lassen sich zuverlässig Umsatzprognosen treffen. Dazu werden einfach die durchschnittlichen Konversionsraten auf die Anzahl der Interessenten innerhalb der einzelnen Phasen angesetzt.
Sales Controlling
Vertriebscontrolling bzw. Sales Controlling hilft dabei, die Vertriebsabläufe eines Unternehmens zielgerichtet zu steuern. Der Sales Funnel hilft dabei, die Controller mit den entsprechenden Daten zu versorgen.
Typische Fehler vermeiden
- Zu kompliziert denken: Ein Funnel muss nicht perfekt sein. Starte einfach und entwickle ihn Schritt für Schritt weiter.
- Nicht messen: Ohne Daten weißt du nicht, wo der Funnel klemmt.
- Alle Kunden gleich behandeln: Nicht jeder braucht die gleichen Infos. Segmentiere, wo möglich.
- Aufmerksamkeit ohne Follow-up: Viele Unternehmen geben Geld für Werbung aus, haben aber keine Strategie für die nächsten Schritte. Achte darauf, den Funnel komplett zu denken.
Fazit
Ein Sales Funnel hilft dir, potenzielle Kunden systematisch zum Kauf zu führen. Er gibt dir einen klaren Fahrplan und hilft dir, weniger Interessenten zu verlieren.
Das Beste: Du musst nicht sofort alles perfekt umsetzen. Fang klein an, lerne deine Zielgruppe kennen, und optimiere mit der Zeit. So baust du einen Funnel, der zu deinem Unternehmen passt – und zu mehr Umsatz führt.
Ergänzende Artikel
Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, CRM und Marketing Automation.