Ein durchdachter Sales Funnel macht den Unterschied zwischen zufälligen Verkäufen und planbarem Wachstum. Er zeigt, wie Interessenten Schritt für Schritt vom Erstkontakt bis zum Kauf geführt werden. Wer die einzelnen Phasen versteht und optimiert, steigert Conversion Rates und baut nachhaltige Kundenbeziehungen auf.
Was ist ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss durchläuft. Und ist somit ein wichtiges Werkzeug im CRM und Inbound Marketing.
Er zeigt die einzelnen Phasen – von Aufmerksamkeit über Interesse und Entscheidung bis zur Handlung. Ziel ist es, Interessenten strukturiert zu begleiten, Streuverluste zu minimieren und die Conversion Rate nachhaltig zu erhöhen.
Welche Phasen umfasst ein Sales Funnel?
Die Phasen des Sales Funnels sind nirgends in Stein gemeißelt. Sie können sich von Fall zu Fall unterscheiden. Es ist deine Aufgabe, einen Funnel individuell für dein Business zu entwickeln.
Der Funnel wird oft in vier Phasen eingeteilt, die denen des AIDA-Modells ähneln:
- Awareness (Aufmerksamkeit)
Hier erfahren potenzielle Kunden erstmals von deinem Unternehmen. Das kann über Werbung, Social Media, Blogartikel oder Empfehlungen geschehen. Ziel: Aufmerksamkeit wecken. - Interest (Interesse)
In dieser Phase informieren sich Interessenten genauer. Sie lesen vielleicht deine Website, abonnieren den Newsletter oder folgen dir auf Social Media. Ziel: Interesse vertiefen. - Decision (Entscheidung)
Jetzt geht es darum, Vertrauen aufzubauen und den letzten Anstoß zu geben. Das können Produkt-Demos, Kundenbewertungen, Fallstudien oder spezielle Angebote sein. Ziel: den Kunden von deinem Produkt überzeugen. - Action (Handlung)
Am unteren Ende des Funnels steht die gewünschte Aktion – meist ein Kauf, manchmal auch eine Anmeldung oder Anfrage. Ziel: Abschluss erreichen.
Manchmal werden auch noch Phasen nach dem Kauf ergänzt, etwa Retention (Kundenbindung) und Advocacy (Weiterempfehlung).
Der Einfachheit halber wird jeder Funnel in drei Kern-Phasen eingeteilt (TOFU, MOFU und BOFU). So wie sich die Fragen und Pain Points eines Kunden im Laufe seiner Buyer Journey unterscheiden, werden für jede Phase unterschiedliche Content-Arten eingesetzt.
Top of the Funnel (TOFU)
Im ersten Phase des Sales Funnels ist es deine Aufgabe, auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Vor allem Educational Content wird gern dazu eingesetzt, potenzielle Kunden bereits in einem sehr frühen Stadium ihrer Buyer Journey anzusprechen.
Middle of the Funnel (MOFU)
In der zweiten Phase muss es Dir gelingen, einen intensiven Dialog mit dem Zielkunden zu führen, wichtige Fragen zum Angebot zu beantworten und in der Folge auf seine Shortlist zu kommnen.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Um aus einer “Opportunity” einen Kunden zu machen, musst du letzte Bedenken identifizieren und ausräumen. Das sind oft die unausgesprochenen Fragen und Einwände. Was macht deine Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Warum jetzt sofort kaufen?
Sales Pipeline vs Sales Funnel
Eine Sales Pipeline (Vertriebspipeline) ist ein strukturierter, visuell dargestellter Verkaufsprozess, der die verschiedenen Phasen zeigt, die ein potenzieller Kunde während des Kaufprozesses durchläuft. Sie hilft Vertriebsteams, Leads zu verwalten, den Fortschritt zu verfolgen und Umsätze zu prognostizieren.
Im Gegensatz zur Sales Pipeline, die sich auf die von Verkäufern durchgeführten Aktionen konzentriert, stellt ein Funnel die Anzahl und die Konversionsraten potenzieller Kunden durch Ihre Pipeline-Phasen dar. Er wird wegen seiner Form als “Trichter” bezeichnet: oben breit, wenn potenzielle Kunden eintreten, dann immer enger, wenn sie disqualifiziert werden oder sich entscheiden, nicht zu kaufen.
Welche Vorteile hat der Sales Funnel?
Optimierung der Konversionsraten
Ein Sales Funnel hilft beim Heranzoomen von Problemen. Metriken und KPIs helfen dabei, Schwachstellen zu identifizieren und geeignete Optimierungsmaßnahmen zu implementieren (Stichwort Conversion-Optimierung).
Steigerung der Datenqualität
Da nun Daten an verschiedenen Touchpoints und somit in verschiedenen Phasen der Buyer Journey generiert werden, verbessert sich deren Aussagekraft.
Umsatzplanung
Aus den Daten lassen sich zuverlässig Umsatzprognosen treffen. Dazu werden einfach die durchschnittlichen Konversionsraten auf die Anzahl der Interessenten innerhalb der einzelnen Phasen angesetzt.
Sales Controlling
Vertriebscontrolling bzw. Sales Controlling hilft dabei, die Vertriebsabläufe eines Unternehmens zielgerichtet zu steuern. Der Sales Funnel hilft dabei, die Controller mit den entsprechenden Daten zu versorgen.
Typische Fehler vermeiden
- Zu kompliziert denken: Ein Funnel muss nicht perfekt sein. Starte einfach und entwickle ihn Schritt für Schritt weiter.
- Nicht messen: Ohne Daten weißt du nicht, wo der Funnel klemmt.
- Alle Kunden gleich behandeln: Nicht jeder braucht die gleichen Infos. Segmentiere, wo möglich.
- Aufmerksamkeit ohne Follow-up: Viele Unternehmen geben Geld für Werbung aus, haben aber keine Strategie für die nächsten Schritte. Achte darauf, den Funnel komplett zu denken.
Fazit
Ein klar strukturierter Sales Funnel ist die Basis für planbares Wachstum. Wer jede Phase kennt und gezielt optimiert, steigert nicht nur Conversions, sondern auch die Kundenbindung. Tipp: Analysiere regelmäßig deine Funnel-Daten, teste unterschiedliche Inhalte und Formate und setze Marketing-Automation ein, um Interessenten effizienter zu qualifizieren und nachhaltig mehr Abschlüsse zu erzielen.
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Moin aus Hamburg!
Mein Name ist Frank und ich bin bereits seit Mitte der 1990er in der Digitalbranche unterwegs. Meine Schwerpunkte sind Content-Marketing, CRM und Marketing Automation.