Modelle sind praktisch. Sie helfen uns dabei, mit Komplexität umzugehen und bessere Lösungen zu entwickeln. Vor allem in Marketing und Vertrieb wird gern mit Funnel-Modellen gearbeitet. Du kennst den Sales Funnel noch nicht? Nach Lesen dieses Artikels bist Du ein großes Stück schlauer.
Wozu ein Funnel-Modell?
Funnel-Modelle beschreiben die einzelnen Phasen, welche ein potenzieller Kunde auf seiner Reise bis hin zum Kauf durchläuft: Wer oben in den umgekippten Trichter (englisch: Funnel) hinein fällt, kommt unten als Kunde wieder raus – oder aber springt vorzeitig ab.
Was genau ist nun ein Sales Funnel?
Der Sales Funnel (Vertriebstrichter) beschreibt die Phasen des Kaufprozesses aus Vertriebssicht. Damit unterscheidet dieser sich von seinem Pendant aus dem Marketing – dem Marketing Funnel. Eingesetzt wird der Sales Funnel vor allem dort, wo Sales Teams im Einsatz sind. Also bei Anbietern komplexer und teurer Leistungen, wie z. B. Immobilienmakler oder Softwareunternehmen.
Achtung
Die Phasen eines Modells können sich in der Praxis von Fall zu Fall stark unterscheiden. Es ist Deine Aufgabe, einen Funnel individuell für Dein Business zu entwickeln.
Eine Sales Funnel soll dabei helfen, Vertriebsprozesse effizienter zu machen – und damit dessen Schlagkraft deutlich zu verbessern.
Vorteile im Überblick
- Optimierung der Konversionsraten
- Steigerung der Datenqualität
- Umsatzplanung
- Sales-Controlling
TOFU, MOFU und BOFU
Der Einfachheit halber wird jeder Funnel in drei Kern-Phasen eingeteilt (TOFU, MOFU und BOFU). Im folgenden Modell nennen wir ergänzend gleich typische Content-Arten, welche sich jeweils besonders gut eignen:
Top of the Funnel (TOFU)
Im ersten Phase des Sales Funnels ist es Deine Aufgabe, auf Dein Angebot aufmerksam zu machen. Vor allem Educational Content wird gern dazu eingesetzt, potenzielle Kunden bereits in einem früheren Stadium ihrer Journey anzusprechen.
Middle of the Funnel (MOFU)
In der zweiten Phase muss es Dir gelingen, einen intensiven Dialog mit dem Zielkunden zu führen, wichtige Fragen zum Angebot zu beantworten und in der Folge auf seine Shortlist zu kommnen.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Um aus einer „Opportunity“ einen Kunden zu machen, musst Du letzte Bedenken identifizieren und ausräumen. Das sind oft die unausgesprochenen Fragen und Einwände. Was macht Eure Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Warum jetzt sofort kaufen?
Fazit
Sofern in Deinem Business noch eher traditionell und offline "verkauft" wird, kann der Sales Funnel eine große Hilfe sein. Andernfalls macht es Sinn, wenn Du Dich mal mit dem Conversion Funnel beschäftigst.
Ergänzende Artikel
Mein Name ist Frank Rix und ich beschäftige mich bereits mehr als 20 Jahre lang mit Data-Driven Marketing. Als Wirtschaftsinformatiker entwickelte ich zahlreiche Tools, die bis heute namhafte Unternehmen in Marketing und Sales unterstützen. In meiner Laufbahn beriet ich unter anderem Otto, Montblanc, PwC und Lufthansa.