Was ist eigentlich der Sales Funnel?

Modelle sind praktisch. Sie helfen uns dabei, Komplexität zu durchdringen und Lösungen zu entwickeln. Vor allem in Marketing und Vertrieb wird gern mit Funnel-Modellen gearbeitet. Falls Du bislang den Sales Funnel noch nicht kennst, bist Du nach Lesen dieses Artikels ein großes Stück schlauer.

Wozu ein Funnel-Modell?

Funnel-Modelle beschreiben die einzelnen Phasen, welche ein potenzieller Kunde auf seiner Reise bis hin zum Kauf durchläuft: Wer oben in den umgekippten Trichter (englisch: Funnel) hinein fällt, kommt unten als Kunde wieder raus – oder aber springt vorzeitig ab.

Was genau ist nun ein Sales Funnel?

Der Sales Funnel (Vertriebstrichter) beschreibt die Phasen des Kaufprozesses aus Vertriebssicht. Damit unterscheidet dieser sich von seinem Pendant aus dem Marketing – dem Marketing Funnel. Eingesetzt wird der Sales Funnel vor allem dort, wo aufv traditionelle Weise komplexe bzw. teure Leistungen verkauft werden, wie z.B. bei Immobilienmaklern oder Maschinenbauern.

Beispiel

b2b-sales-funnel

Achtung

Die Phasen eines Modells können sich in der Praxis von Fall zu Fall stark unterscheiden. Es ist Deine Aufgabe, einen Funnel individuell für Dein Business zu entwickeln.

Eine Sales Funnel soll dabei helfen, Vertriebsprozesse effizienter zu machen – und damit dessen Schlagkraft deutlich zu verbessern.

Weitere Vorteile:

    • Steigerung der Datenqualität
    • Umsatzplanung
    • Steigerung Marketingeffizienz

TOFU, MOFU und BOFU

Der Einfachheit halber wird jeder Funnel in drei Kern-Phasen eingeteilt (TOFU, MOFU und BOFU). Im folgenden Modell nennen wir ergänzend gleich typische Content-Arten, welche sich jeweils besonders gut eignen:

content-funnel

Top of the Funnel (TOFU)

Im ersten Phase des Sales Funnels ist es Deine Aufgabe, auf Dein Angebot aufmerksam zu machen. Vor allem Educational Content wird gern dazu eingesetzt, potenzielle Kunden bereits in einem frühern Stadium ihrer Journey anzusprechen.

Middle of the Funnel (MOFU)

In der zweiten Phase muss es Dir gelingen, einen intensiven Dialog mit dem Zielkunden zu führen, wichtige Fragen zum Angebot zu beantworten und in der Folge auf seine Short List zu kommnen.

Bottom of the Funnel (BOFU)

Um aus einer „Opportunity“ einen Kunden zu machen, musst Du letzte Bedenken identifizieren und ausräumen. Das sind oft die unausgesprochenen Fragen und Einwände. Was macht Eure Lösung so einzigartig? Inwiefern hilft sie beim Lösen eines Problems besser als jene der Konkurrenz? Warum jetzt sofort kaufen?

Fazit

Sofern in Deinem Business noch eher traditionell und offline "verkauft" wird, kann der Sales Funnel eine große Hilfe sein. Andernfalls macht es Sinn, wenn Du Dich mal mit dem Conversion Funnel beschäftigst.

Über den Autor

Über den Autor

Frank Rix ist seit über 20 Jahren im Digitalmarketing unterwegs. Schon vor seinem Studium der Wirtschaftsinformatik beriet er Unternehmen wie Otto, Toyota Europe und Lufthansa.

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