Ein Lead Funnel sorgt dafür, dass du Leads nicht dem Zufall überlässt, sondern systematisch gewinnst. In diesem Artikel bekommst du eine einfache Definition, den Aufbau entlang ToFu, MoFu und BoFu und einen 5-Schritte-Plan, den du direkt umsetzen kannst. Außerdem zeige ich dir typische Stellschrauben wie Lead Magnet, Landingpage und Follow-up-Mails, damit du aus Reichweite messbare Ergebnisse machst.
Kurz erklärt
Ein Lead Funnel ist ein strukturierter Prozess, der Website-Besucher in qualifizierte Leads (z. B. Newsletter-Abonnenten oder Demo-Anfragen) und später in Kunden verwandelt. Dafür führst du Interessenten mit passenden Inhalten und klaren Call-to-Actions durch drei Phasen: ToFu (Aufmerksamkeit), MoFu (Vertrauen & Interesse) und BoFu (Entscheidung & Conversion). Ziel: planbar Leads gewinnen, statt auf Zufall zu hoffen.
Was ist ein Lead Funnel überhaupt?
Ein Lead Funnel (auch Sales Funnel genannt) ist ein strukturierter Prozess, mit dem du aus unbekannten Besuchern qualifizierte Leads und schließlich zahlende Kunden machst. Stell dir einen Trichter vor: Oben kommt viel rein (Traffic), unten kommt das raus, was zählt (Conversions).
Der Funnel besteht aus drei Phasen:
- Top of Funnel (ToFu) – Aufmerksamkeit erzeugen
- Middle of Funnel (MoFu) – Interesse vertiefen
- Bottom of Funnel (BoFu) – Entscheidung herbeiführen
Ziel ist es, den Interessenten in jeder Phase mit relevanten Inhalten zu versorgen und ihn zur nächsten Stufe zu bewegen.
Mini-Beispiel: Lead Funnel für eine B2B-Beratung (Marketing Automation)
Ziel: planbar Demo-Calls / Erstgespräche generieren
ToFu (Aufmerksamkeit)
- Blogartikel: „Marketing Automation Audit: Checkliste für typische Fehler“
- LinkedIn-Post mit 3 Quick Wins + Link zum Artikel
MoFu (Lead einsammeln & Vertrauen)
- Lead Magnet: „Audit-Checkliste (PDF) + KPI-Template“
- Landingpage mit klarem CTA („Checkliste gratis erhalten“)
- Welcome-Mail + 3-teilige E-Mail-Serie:
- häufigste Fehler + Quick Fix
- Mini-Case (Vorher/Nachher)
- Tool-Stack & typische Stolperfallen
BoFu (Conversion)
- Mail 4: „15-Min-Funnel-Check“ (Terminlink)
- Alternativ: „Audit-Call buchen“ mit klarem Outcome („Du gehst mit 3 Prioritäten raus“)
Messpunkte
- CTR Artikel → Landingpage
- Opt-in-Rate
- Reply-/Termin-Rate
- Cost per Lead (bei Ads)
Warum ist ein Lead Funnel so wichtig?
Ein Lead Funnel bringt Struktur in dein Marketing und bietet dir viele Vorteile:
- Planbare Leadgenerierung: Du gewinnst systematisch neue Kontakte – statt auf Zufall zu hoffen.
- Gezielte Ansprache: Du holst Interessenten genau da ab, wo sie gerade stehen.
- Vertrauensaufbau: Durch wertvolle Inhalte baust du Schritt für Schritt eine Beziehung auf.
- Automatisierung: Dein Funnel arbeitet im Hintergrund, während du dich aufs Kerngeschäft konzentrierst.
- Messbare Ergebnisse: Du siehst genau, was funktioniert. Und kannst gezielt optimieren.
- Weniger Streuverlust: Du sprichst nur die Menschen an, die wirklich Interesse haben.
- Mehr Umsatz: Aus Besuchern werden Leads, aus Leads werden Kunden – und aus Kunden werden Wiederkäufer.
Die 5 Schritte zum erfolgreichen Lead Funnel
1. Zielgruppe verstehen
Bevor du irgendwas baust, musst du wissen, wen du ansprichst. Was sind die größten Probleme deiner Wunschkunden? Welche Fragen stellen sie sich? Erstelle eine oder mehrere Buyer Personas – das hilft dir enorm beim nächsten Schritt.
2. Aufmerksamkeit gewinnen (ToFu)
Hier sorgst du dafür, dass deine Zielgruppe überhaupt auf dich aufmerksam wird. Möglichkeiten:
- Blogartikel mit echtem Mehrwert
- Social Media Content
- Google Ads oder Meta Ads
- YouTube-Videos oder Podcasts
Wichtig: Liefere Inhalte, die informieren – nicht bloß verkaufen.
3. Leads einsammeln
Jetzt wird’s spannend: Du bietest einen kostenlosen Mehrwert (Lead Magnet) im Tausch gegen die E-Mail-Adresse an. Beispiele:
- Checkliste
- E-Book
- Mini-Kurs
- Webinar
Platziere diesen Lead Magneten auf einer klar aufgebauten Landingpage mit einem eindeutigen Call-to-Action. Und achte auf ein zuverlässiges Erfassen der Daten („Lead Capturing“).
Die Grundlagen: Welche Informationen sollte ein Lead enthalten?
Ein Lead muss nicht immer eine umfassende Datenmenge beinhalten. Je nach Ziel reichen manchmal schon Vorname und E-Mail-Adresse. Für andere Angebote oder wenn du genauere Analysen planst, können zusätzliche Informationen wie Unternehmensname, Branche oder Telefonnummer sinnvoll sein. Die Faustregel: Fordere nur so viele Informationen an, wie du tatsächlich brauchst. Komplizierte Formulare schrecken viele ab!
4. Vertrauen aufbauen (MoFu)
Jetzt beginnt die Beziehungspflege. Mit einer automatisierten E-Mail-Serie (z. B. via HubSpot, ActiveCampaign oder Brevo) begleitest du deine Leads mit hilfreichen Infos, Geschichten oder Fallbeispielen. Ziel: Du positionierst dich als die beste Lösung für ihr Problem.
5. Conversion auslösen (BoFu)
Zum Schluss machst du ein konkretes Angebot. Das kann ein kostenloses Beratungsgespräch sein, ein Produkt-Rabatt oder ein Demo-Zugang. Wichtig: Klarer CTA, möglichst wenig Ablenkung.
Digitales Lead Capturing in 3 Stufen
1. Handlungsaufforderung
Die ganz große Kunst ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen. Je relevanter und attraktiver es ist, desto besser.
2. Datenerfassung
Daten werden normalerweise über ein Webformular erfasst. Alternativ setzen einige Website-Betreiber auf Chatbots oder auch auf Registrierung über ein Google- oder Facebook-Konto. Auf Offline-Events werden Kontakte auch gern mithilfe von QR-Codes zum Abscannen hergestellt.
Die Datenerfassung muss so bequem wie nur irgendwie möglich sein. Trotz Auto-Fill und Auto-Complete: Je länger ein Formular ist, desto weniger bereitwillig ist der potenzielle Kunde, dieses auszufüllen. Und desto eher sucht er sich Gründe, es nicht zu tun.
Fazit
Ein Lead Funnel ermöglicht dir, gezielt neue Kunden zu gewinnen und dein Marketing effizienter zu gestalten. Du begleitest Interessenten Schritt für Schritt bis zur Kaufentscheidung. Wer nachhaltig wachsen will, braucht einen klaren Prozess. Fang jetzt an und mach dein Marketing planbar und messbar.
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Moin aus Hamburg!
Ich bin Frank und seit Mitte der 1990er im Digitalmarketing unterwegs. Meine Schwerpunkte sind CRM, E-Mail-Marketing und KI Workflow Automation.