So gewinnst Du mehr Leads mit Deiner Website.

So gewinnst Du mehr Leads mit Deiner Website.

Wie viele Deiner Website-Besucher werden zu Leads? 1 %? 1,5 %? Tatsächlich funktioniert die Online-Leadgenerierung in den meisten Fällen eher schlecht als recht. Was also tun, um aus der eigenen Website eine echte Lead-Maschine zu machen?

Inhaltsverzeichnis

Lernen Deinen Zielkunden kennen!

Je besser Du die Perspektive Deiner Zielkunden einnehmen kannst, desto präziser kannst Du Dein Angebot auf sie ausrichten. Das klingt einfach. Und dennoch scheitern viele daran. Deshalb unser Tipp: Beschreibe Deine Idealkunden archetypisch! Was sind seine Pain Points? Wie informiert er sich? Was sind seine Vorbehalte? Welches Vorwissen hat er? Sogenannte Buyer Personas helfen Dir dabei.

Buyer Persona erstellen

Wenn Du Dir unsicher bist, gibt es nur eins: sprich mit potenziellen Kunden über ihre Pain Points. 

Wähle die richtigen KPIs aus!

Fokussiere Dich nicht zu sehr auf Pageviews und Klickraten. Natürlich ist Traffic wichtig, aber das bedeutet nicht automatisch, dass sich dies in die Anzahl von Website-Leads widerspiegelt. Noch entscheidender ist die Qualität des Traffics. Denn was nützen Website-Besucher, welche im Bruchteil einer Sekunde wieder verschwunden sind. Betrachte vor allem die folgenden Metriken:

  • Durchschnittliche Verweildauer eines Besuchers
  • Anzahl besuchter Seiten je Session
  • Konversionsrate
  • Akquisekosten (CAC)
  • Umsatz je Lead
  • Kundenlebenswert (CLTV)

Nutze diese Kennzahlen auch für die Definition strategischer Ziele. Bleibe dabei aber unbedingt realistisch. Zur Orientierung dienen Branchen-Benchmarks oder ein Blick auf Wettbewerber.

KPI Content Marketing

Skizziere die Customer Journey!

Beim ersten Website-Besuch sind potenzielle Kunden in den seltensten Fällen kaufbereit. Meistens suchen sie zunächst Antworten auf Fragen, welche sich im Rahmen ihrer Kundenreise stellen. Für erfolgreiche Leadgenerierung ist es also wichtig, die typische Customer Journey mit ihren einzelnen Phasen bzw. Touch Points zu kennen. Zum Beispiel:

  • ToFu (Top of Funnel)
  • MoFu (Middle of Funnel)
  • BoFu (Bottom of Funnel)

Educational Content gehört normalerweise in den ToFu. Produktbezogene Inhalte in den BoFu.

Führe am besten Interviews mit Kunden und Insidern, um mehr über die Kundenreise zu erfahren. Je umfassender Du Content für alle Phasen bereitstellst, desto besser.

Die moderne Customer Journey für Leads generieren

Stelle nützlichen Content bereit!

Das Netz ist voll mit hochwertigen Content: eBooks, Checklisten, Erklärvideos – geballtes Wissen im Überfluss. Um sich in einem derart gesättigten Markt zu behaupten, ist Qualität gefragt. Wie kann diese im Content-Marketing aussehen?

  • Stelle Content parat, der Deine wichtigsten Zielkunden adäquat anspricht. Und zwar inhaltlich als auch in der Tonalität.
  • Liefere Antworten auf möglichst alle wichtigen Fragen Deine Zielkunden. Das ist nicht von jetzt auf gleich möglich – sollte aber ein strategisches Ziel sein.
  • Probiere neue Content-Formate aus. So feiern derzeit Podcasts und Videos ein großes Comeback im Content-Marketing.
  • Achte auf erstklassiges Content-Design. Die Gestaltung von Content hat enormen Einfluss auf die User Experience.
Optimale struktur eines Blogbeitrags
  • Ist Dein Text schnell und einfach zu erfassen? Falls nicht, hilft am besten Kontrasterhöhung, größerer Zeilenabstand und größere Schrift. Denk dran: Die Gesellschaft altert. Und somit auch die durchschnittliche Sehstärke.
  • Versetze Dich in die Lage eines unbedachten Users! Wird auf einem Blick klar, worum es in Deinem Blog und in Deiner E-Mail inhaltlich geht?
  • Verwendest Du mehr Farben und Schriftformate als unbedingt nötig? Je unruhiger das Gesamtbild wirkt, desto schlechter ist das für die Orientierung. Reduktion lautet das Zauberwort.

Setze auf starke Headlines!

Die Bedeutung von Headlines kann man nicht oft genug betonen. Überschriften als auch Einleitungstexte entscheiden maßgeblich darüber, ob Dein Content oder Angebot wahrgenommen wird oder nicht. Wer hier nur Mittelmaß abliefert, geht im Kampf um Aufmerksamkeit gnadenlos unter. Aber auch SEO-Gesichtspunkte spielen bei der Wahl eine große Rolle. Investiere daher unbedingt ausreichend Energie in dieses Thema.

  1. Notiere 5-10 Headlines auf, welche den Inhalt Deines Artikels oder Angebots gut beschreiben. Beachte dabei die AIDA-Formel.
  2. Gebe die Keywords in das Google-Sucheingabefeld ein und achte auf Vorschläge der automatischen Vervollständigungen. Die ausgegebenen Phrasen sind jene, die unter SEO-Gesichtspunkten am besten performen.
  3. Bewerte Deine Headline-Ideen auf Basis dieser Kriterien: Schritt 3 Ist die Headline dringlich? Ist die Headline einzigartig? Ist die Headline nützlich? Ist die Headline spezifisch?
  4. Befreie deine Headline von unnötigen Artikeln und Füllwörtern. Ersetze ausgeschriebene Zahlen durch Ziffern und nutze Symbole wie z. B. “&” anstelle von “ und”.
  5. Bestimme die finale Headline am besten im Team. Platz 2 und 3 unbedingt aufbewahren, um auch diese bei Gelegenheit live testen zu können.

Weniger ist mehr!

Achte auf gut lesbare und verständliche Inhalte. Reduziere diese gleichzeitig auf ihre Essenz. Alles, was unwichtig ist, lenkt von den wichtigen Inhalten ab. 

  • Auf eine angemessene Schriftgröße achten – nicht jeder hat so gute Augen wie der Junior-Designer.
  • Den Artikel mit Absätzen und relevanten Infografiken oder Videos auflockern – und zwar spätestens nach sechs bis acht Zeilen.
  • Keine Textzeilen mit mehr als 80 – 100 Zeichen verwenden. Vergrößere im  Zweifel die Schriftgröße. 
  • Vorsicht mit Verlinkungen auf fremde Seiten: Wer hier (versehentlich) klickt, ist weg.
  • Verzichte auf sinnlose Animationen (z. B. Slider) und Stockfotos.

Benutze verständliche Infografiken!

Um die Essenz eines komplexen Themas auf den Punkt zu bringen, eignen sich Infografiken hervorragend.

bilder-einfluss-marketing

Du kannst dieses Content-Format in Deine Textbeiträge integrieren oder auch in sozialen Netzwerken posten. Die Klick- und Share-Raten sind naturgemäß hoch und die Erstellung von Infografiken sind dank zahlreich verfügbarer Tools ein Kinderspiel.

Achte auf Onsite-SEO!

Eigentlich selbstverständlich – und dennoch wird die Onsite-Optimierung des Corporate Blogs bzw. der Website oft vernachlässigt. Dabei sind SEO-Maßnahmen meistens schnell und einfach umsetzbar.

Die wichtigsten Maßnahmen sind:

  • Versuche Artikel/Seiten aller Phasen der Kundenreise (ToFu, MoFu, BoFu) so zu optimieren, dass sie generischen Traffic liefern.
  • Setze auf die wichtigsten Keyword-Phrasen (Longtail Keywords) und vermeide dabei Überschneidungen 
  • Verwende konsequent Seiten-Titel, -Beschreibung und Headlines (H1, H2, H3) 
  • Verlinke Artikel/Seiten kontextbezogen miteinander – aber möglichst in Richtung der Kundenreise (niemals zurück). Artikel mit hohem Praxisbezug nicht mit theoretischeren oder weniger konkreten Inhalten verlinken. 
  • Nutze Tools wie z. B. Google PageSpeed Insights um die Ladezeiten zu messen und ggf. optimieren.
  • Gestalte den mobilen Zugriff auf die Artikel und Seiten so komfortabel wie nur möglich.

Investiere in Lead-Magnete!

Ein 08/15-Kontaktformular auf der Website ist unzureichend, wenn Du professionell Leads generieren möchtest. Was Du brauchst, sind Lead-Magnete, also Freebies, welche der potenzielle Kunden gern gegen seine Kontaktdaten eintauscht. 

Ein Lead-Magnet kann ein Content-Upgrade sein (eBook, Checkliste o. ä.) oder ein kostenloser Service sein. Wichtig ist, dass es dem Zielkunden einen echten Mehrwert liefert.

Investiere viel Energie in Deine Lead-Magnete und sorge für ein ansprechendes Design, denn gut verpackter Content kommt immer besser an. Achte darüber hinaus auf geltende Datenschutzbestimmungen, damit Dir unangenehmen Überraschungen erspart bleiben.

lead magnet ideen

Teste Deine besten Lead-Magnete!

Du kennst gewiss Websites, auf denen man mit Pop-ups überhäuft wird. Angebote können dann noch so interessant sein – als Besucher verlässt man so eine Seite fluchtartig.

Wähle zum Bewerben Deiner Lead-Magnete einen intelligenteren Ansatz und nutze Technologie, welche diese personalisiert aussteuert – also den richtig Lead-Magneten zum optimalen Zeitpunkt präsentiert. Zum Beispiel mit VERTUS um Leads generieren zu können auf der eigenen Website.  (Das ist nun ausnahmsweise Werbung!)

Was funktioniert bei Dir am besten? Setze auf Experimentiere, um das herauszufinden. Teste unterschiedliche Lead-Magnete, Headlines, Banner und so weiter. 

10 Bonus-Hacks für Deine Leadgenerierung

1. Auf Content-Vielfalt setzen

Setze auf breitgefächerten Content, den Deine Kunden lieben. Kurzfristig bleibt der Effekt zwar klein, aber auf lange Sicht profitierst Du von deutlich mer organischem Traffic. Am besten, Du setzt auf einen Corporate Blog und nutzt diesen als zentralen Content Hub.

typische-content-formate

2. Seiten-Ladezeit beschleunigen

Achte darauf, dass alle Deine Webseiten schnell laden. Verbanne dazu unnötige Inhalte und Plug-ins und optimiere Grafiken. Eventuell kann der Einsatz einer Content Delivery Networks (CDN) sinnvoll sein. Einen kostenlosen Dienst bietet zum Beispiel Cloudflare an. 

Die Website-Ladezeit

3. Starke Verben benutzen

Für die Kommunikation mit potenziellen Kunden eignet sich der konsequente Einsatz starker Verben wie z.B, wachsen, halten, fangen, sehen, geben, gleiten, verlieren, klingen, kennen, mögen usw. Mehr zum Thema findest Du auf Wikipedia.

4. Content-Upgrades anbieten

Biete potenziellen Kunden ein Freebie im Tausch gegen ihre Kontaktdaten an. Achte jedoch darauf, dass dieser “Lead-Magnet” ausreichend Relevanz und Nutzwert bietet. Falls Du bereits Content einsetzt, kannst Du zum Beispiel Content Upgrades in Form einer exklusiven Checkliste oder eines Whitepapers anbieten.

Lead Magnet Funnel

5. Formulare optimieren

Web-Formulare sind ein kritischer Punkt bei der Lead-Generierung. Sehr viele Formulare haben eine schwache Usability oder sind nicht DSGVO-konform. Beschränke Dich am besten auf zwei Felder – die E-Mail-Adresse und eine Checkbox für das Opt-in bzw. die Datenschutzbedingungen.

Der optimale Aufbau eines Newsletter-Anmeldeformulars

6. Beliebte Inhalte ermitteln

Finde heraus, welche Themen auf das größte Interesse stoßen. Zum Beispiel im Rahmen einer Webanalyse oder mithilfe von Votings. Die Erkenntnisse helfen Dir dabei, gezielt auf deren Probleme und Wünsche einzugehen und auf dieser Weise mehr Leads zu generieren.

7. Auf soziale Netzwerke setzen

Poste Deine Blog-Inhalte nach und nach zusätzlich in allen relevanten Social-Media-Kanälen. Das Ziel sollte sein, neue User auf Deine Website zu locken und Fans für den Blog und die Marke zu gewinnen. Und keine Sorge: Mehrfach-Postings sind kein Problem, solange Du Bild und Text variierst.

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8. Webinare anbieten

Vor allem bei der Vermarktung komplexer, erklärungsbedürftiger Leistungen im B2B-Umfeld haben sich Webinare längst bewährt. Mit ihnen lassen sich Tausende von Teilnehmern live, interaktiv und on-demand mit Informationen versorgen. Die Leads generierst Du am besten bereits im Rahmen der Registrierung.

9. Videos einsetzen

Der Einsatz von Videos im Marketing eröffnet grenzenlose Möglichkeiten. Zur Generierung von Leads sind Lerninhalte am besten geeignet. Die gängigsten Formate sind Animation und “Talking Head” Videos. Beide lassen sich mit Budget realisieren. Zum Abschluss lässt sich hervorragend ein Lead-Magnet bewerben.

10. Empfehlungsmarketing nutzen

Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer. Die Investition in Empfehlungsmarketing-Programm ist daher fast immer lohnenswert. Mach gute Kunden zu Markenbotschaftern oder Influencern. Incentiviere die Gewinnung neuer Kunden.

11. Bottlenecks kennen

Kenne zu jedem Zeitpunkt das schwächste Glied in Deinem Funnel. Entwickle fortlaufend Optimierungsideen und teste diese. Entwickle daraus eine echte Routine.

Fazit

Leads mithilfe der eigenen Website zu generieren, ist nicht schwer. Wichtig ist, dass Du Deinen Zielkunden kennst und ihnen ein unwiderstehliches Angebot unterbreitest. Wie das in Deinem Fall aussieht, musst Du Schritt für Schritt selbst herausfinden.

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Über den Autor
Über den Autor

Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank Rix und ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit Content-Marketing und Conversion-Optimierung. Mein erstes Content-Projekt war 1997 ein Infotainment Special für otto.de.

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