Wie viele Deiner Website-Besucher werden zu Leads? Zwei Prozent? Warum soviel Potenzial vergeuden? Nachfolgend ein paar Tipps, um aus der eigenen Website eine echte Umsatz-Maschine zu machen und mehr Leads zu generieren.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Website Lead?
Ein Website Lead ist ein Datensatz, der im Rahmen von Kundenakquise auf der eigenen Website generiert wurde. Dabei kann es sich wohl um Marketing Leads als auch um Sales Leads handeln. Mehr über die Kaufbereitschaft lässt sich mittels Lead Scoring herausfinden.
Maßnahmen zur Gewinnung von Leads
Lerne Deinen Zielkunden kennen!
Je besser Du die Perspektive Deiner Zielkunden einnehmen kannst, desto präziser kannst Du Dein Angebot auf sie ausrichten. Das klingt einfach. Und dennoch scheitern viele daran. Deshalb unser Tipp: Beschäftige Dich umfassend mit Deiner Zielgruppe und beschreibe Deine Idealkunden archetypisch! Was sind deren Pain Points? Wie informieren sie sich? Was sind derenVorbehalte? Welches Vorwissen haben sie? Sogenannte Buyer Personas helfen Dir bei der Veranschaulichung.
Wenn Du Dir unsicher bist, gibt es nur eins: sprich mit potenziellen Kunden über ihre Pain Points.
Wähle die richtigen KPIs aus!
Fokussiere Dich nicht zu sehr auf Pageviews und Klickraten. Natürlich ist Traffic wichtig, aber das bedeutet nicht automatisch, dass sich dies in die Anzahl von Website-Leads widerspiegelt. Noch entscheidender ist die Qualität des Traffics. Denn was nützen Website-Besucher, welche im Bruchteil einer Sekunde wieder verschwunden sind. Betrachte vor allem die folgenden Metriken:
- Durchschnittliche Verweildauer eines Besuchers
- Anzahl besuchter Seiten je Session
- Konversionsrate
- Akquisekosten (CAC)
- Umsatz je Lead
- Kundenlebenswert (CLTV)
Nutze diese Kennzahlen auch für die Definition strategischer Ziele. Bleibe dabei aber unbedingt realistisch. Zur Orientierung dienen Branchen-Benchmarks oder ein Blick auf Wettbewerber.
Skizziere die Customer Journey!
Beim ersten Website-Besuch sind potenzielle Kunden in den seltensten Fällen kaufbereit. Meistens suchen sie zunächst Antworten auf Fragen, welche sich im Rahmen ihrer Kundenreise stellen. Für erfolgreiche Leadgenerierung ist es also wichtig, die typische Customer Journey mit ihren einzelnen Phasen bzw. Touch Points zu kennen. Zum Beispiel:
- ToFu (Top of Funnel)
- MoFu (Middle of Funnel)
- BoFu (Bottom of Funnel)
Educational Content gehört normalerweise in den ToFu. Produktbezogene Inhalte in den BoFu.
Führe am besten Interviews mit Kunden und Insidern, um mehr über die Kundenreise zu erfahren. Je umfassender Du Content für alle Phasen bereitstellst, desto besser.
Stelle nützlichen Content bereit!
Das Netz ist voll mit hochwertigen Content: eBooks, Checklisten, Erklärvideos – geballtes Wissen im Überfluss. Um sich in einem derart gesättigten Markt zu behaupten, ist Qualität gefragt. Wie kann diese im Content-Marketing aussehen?
- Stelle Content parat, der Deine wichtigsten Zielkunden adäquat anspricht. Und zwar inhaltlich als auch in der Tonalität.
- Liefere Antworten auf möglichst alle wichtigen Fragen Deine Zielkunden. Das ist nicht von jetzt auf gleich möglich – sollte aber ein strategisches Ziel sein.
- Probiere neue Content-Formate aus. So feiern derzeit Podcasts und Videos ein großes Comeback im Content-Marketing.
- Achte auf erstklassiges Content-Design. Die Gestaltung von Content hat enormen Einfluss auf die User Experience.
- Ist Dein Text schnell und einfach zu erfassen? Falls nicht, hilft am besten Kontrasterhöhung, größerer Zeilenabstand und größere Schrift. Denk dran: Die Gesellschaft altert. Und somit auch die durchschnittliche Sehstärke.
- Versetze Dich in die Lage eines unbedachten Users! Wird auf einem Blick klar, worum es in Deinem Blog und in Deiner E-Mail inhaltlich geht?
- Verwendest Du mehr Farben und Schriftformate als unbedingt nötig? Je unruhiger das Gesamtbild wirkt, desto schlechter ist das für die Orientierung. Reduktion lautet das Zauberwort.
Setze auf starke Headlines!
Die Bedeutung von Headlines kann man nicht oft genug betonen. Überschriften als auch Einleitungstexte entscheiden maßgeblich darüber, ob Dein Content oder Angebot wahrgenommen wird oder nicht. Wer hier nur Mittelmaß abliefert, geht im Kampf um Aufmerksamkeit gnadenlos unter. Aber auch SEO-Gesichtspunkte spielen bei der Wahl eine große Rolle. Investiere daher unbedingt ausreichend Energie in dieses Thema.
- Notiere 5-10 Headlines auf, welche den Inhalt Deines Artikels oder Angebots gut beschreiben. Beachte dabei die AIDA-Formel.
- Gebe die Keywords in das Google-Sucheingabefeld ein und achte auf Vorschläge der automatischen Vervollständigungen. Die ausgegebenen Phrasen sind jene, die unter SEO-Gesichtspunkten am besten performen.
- Bewerte Deine Headline-Ideen auf Basis dieser Kriterien: Schritt 3 Ist die Headline dringlich? Ist die Headline einzigartig? Ist die Headline nützlich? Ist die Headline spezifisch?
- Befreie deine Headline von unnötigen Artikeln und Füllwörtern. Ersetze ausgeschriebene Zahlen durch Ziffern und nutze Symbole wie z. B. “&” anstelle von “ und”.
- Bestimme die finale Headline am besten im Team. Platz 2 und 3 unbedingt aufbewahren, um auch diese bei Gelegenheit live testen zu können.
Weniger ist mehr!
Achte auf gut lesbare und verständliche Inhalte. Reduziere diese gleichzeitig auf ihre Essenz. Alles, was unwichtig ist, lenkt von den wichtigen Inhalten ab.
- Auf eine angemessene Schriftgröße achten – nicht jeder hat so gute Augen wie der Junior-Designer.
- Den Artikel mit Absätzen und relevanten Infografiken oder Videos auflockern – und zwar spätestens nach sechs bis acht Zeilen.
- Keine Textzeilen mit mehr als 80 – 100 Zeichen verwenden. Vergrößere im Zweifel die Schriftgröße.
- Vorsicht mit Verlinkungen auf fremde Seiten: Wer hier (versehentlich) klickt, ist weg.
- Verzichte auf sinnlose Animationen (z. B. Slider) und Stockfotos.
- Achte auf eine hervorstechende Handlungsaufforderung (CTA).
Benutze verständliche Infografiken!
Um die Essenz eines komplexen Themas auf den Punkt zu bringen, eignen sich Infografiken hervorragend.
Du kannst dieses Content-Format in Deine Textbeiträge integrieren oder auch in sozialen Netzwerken posten. Die Klick- und Share-Raten sind naturgemäß hoch und die Erstellung von Infografiken sind dank zahlreich verfügbarer Tools ein Kinderspiel.
Achte auf Onsite-SEO!
Du willst organischen Traffic generieren? Dann sind SEO-Maßnahmenunverzichtbar. Die wichtigsten Maßnahmen sind:
- Setze je Seite auf eine primäre Suchphrase (Longtail Keyword) und verteile sie gleichmäßig im Titel, einigen Headlines und in den Metadaten.
- Nutze Tools zur Überprüfung der Keyworddichte auf Basis von WDF*IDF.
- Verlinke Artikel/Seiten kontextbezogen miteinander – aber möglichst in Richtung der Kundenreise (niemals zurück). Artikel mit hohem Praxisbezug nicht mit noch theoretischeren und allgemeineren Inhalten verlinken.
- Nutze Tools wie z. B. Google PageSpeed Insights um die Ladezeiten zu messen und ggf. optimieren.
- Gestalte den mobilen Zugriff auf die Artikel und Seiten so komfortabel wie nur möglich.
Achtung: Zeitgemäßes SEO-Copywriting bedeutet, Inhalte für den User und nicht für Suchmaschinen zu erstellen. Fokussiere Dich also immer auf einen Content mit echtem Mehrwert.
Investiere in Lead-Magnete!
Ein 08/15-Kontaktformular auf der Website ist unzureichend, wenn Du professionell Leads generieren möchtest. Was Du brauchst, sind Lead-Magnete, also Freebies, welche der potenzielle Kunde gern gegen seine Kontaktdaten eintauscht.
Ein Lead-Magnet kann ein Content-Upgrade sein (eBook, Checkliste o. ä.) oder ein kostenloser Service sein. Wichtig ist, dass es dem Zielkunden einen echten Mehrwert liefert.
Investiere viel Energie in Deine Lead-Magnete und sorge für ein ansprechendes Design, denn gut verpackter Content kommt immer besser an. Achte darüber hinaus auf geltende Datenschutzbestimmungen, damit Dir unangenehmen Überraschungen erspart bleiben.
Teste Deine besten Lead-Magnete!
Du kennst gewiss Websites, auf denen man mit Pop-ups überhäuft wird. Angebote können dann noch so interessant sein – als Besucher verlässt man so eine Seite fluchtartig.
Wähle zum Bewerben Deiner Lead-Magnete einen intelligenteren Ansatz und nutze Technologie, welche diese personalisiert aussteuert – also den richtig Lead-Magneten zum optimalen Zeitpunkt präsentiert. Zum Beispiel mit VERTUS um Leads generieren zu können auf der eigenen Website. (Das ist nun ausnahmsweise Werbung!)
Was funktioniert bei Dir am besten? Setze auf Experimentiere, um das herauszufinden. Teste unterschiedliche Lead-Magnete, Headlines, Banner und so weiter.
Der neuralgische Punkt: Lead Capturing
Lead Capturing ist ein anderes Wort für die eigentliche Lead-Erfassung. Dazu gehört einerseits die Aufforderung an den potenziellen Kunden, sein Opt-in abzugeben. Zum anderen ist die Übertragung und Speicherung der so generierten Daten ein wesentlicher Bestandteil.
Die Voraussetzung für erfolgreiches Lead Capturing
Um aus Zielkunden wertvolle Leads machen zu können, sollte Folgendes sichergestellt sein:
- Ein gutes Angebot (Newsletter, Lead-Magnet, o.ä.)
- Eine verständliche Handlungsaufforderung zum Opt-in
- Eine komfortables Web-Formular
- Berücksichtigung der Datenschutzbestimmungen
- Zuverlässige Datenübermittlung und -speicherung
Digitales Lead Capturing in 3 Stufen
1. Handlungsaufforderung
Die ganz große Kunst ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen. Je relevanter und attraktiver es ist, desto besser. Im Mittelpunkt steht dabei der Call-to-Action (CTA) aka die Handlungsaufforderung. Diese muss perfekt sitzen. Investiere also ruhig viel Zeit für deren Gestaltung und Ausformulierung, welche den Besucher perfekt ansprechen.
2. Datenerfassung
3. Datenübermittlung
Nach Absenden der sollten die generierten Daten sicher und schnell an Dich übermittelt werden. Auf der anderen Seite sollte der Besucher eine erwartungskonforme Rückmeldung bekommen. Im Falle eines DOI-Verfahrens muss darüber hinaus sofort eine Opt-in-Mail an den Kontakt gesendet werden.
11 Bonus-Hacks für Deine Leadgenerierung
1. Auf Content-Vielfalt setzen
Setze auf breitgefächerten Content, den Deine Kunden lieben. Kurzfristig bleibt der Effekt zwar klein, aber auf lange Sicht profitierst Du von deutlich mer organischem Traffic. Am besten, Du setzt auf einen Corporate Blog und nutzt diesen als zentralen Content Hub.
2. Seiten-Ladezeit beschleunigen
Achte darauf, dass alle Deine Webseiten schnell laden. Verbanne dazu unnötige Inhalte und Plug-ins und optimiere Grafiken. Eventuell kann der Einsatz einer Content Delivery Networks (CDN) sinnvoll sein. Mehr zum Thema Website-Geschwindigkeit findest Du hier.
3. Starke Verben benutzen
4. Content-Upgrades anbieten
Biete potenziellen Kunden ein Freebie im Tausch gegen ihre Kontaktdaten an. Achte jedoch darauf, dass dieser “Lead-Magnet” ausreichend Relevanz und Nutzwert bietet. Falls Du bereits Content einsetzt, kannst Du zum Beispiel Content Upgrades in Form einer exklusiven Checkliste oder eines Whitepapers anbieten.
5. Formulare optimieren
Web-Formulare sind ein kritischer Punkt bei der Lead-Generierung. Sehr viele Formulare haben eine schwache Usability oder sind nicht DSGVO-konform. Beschränke Dich am besten auf zwei Felder – die E-Mail-Adresse und eine Checkbox für das Opt-in bzw. die Datenschutzbedingungen.
6. Beliebte Inhalte ermitteln
Finde heraus, welche Themen auf das größte Interesse stoßen. Zum Beispiel im Rahmen einer Webanalyse oder mithilfe von Votings. Die Erkenntnisse helfen Dir dabei, gezielt auf deren Probleme und Wünsche einzugehen und auf dieser Weise mehr Leads zu generieren.
7. Auf soziale Netzwerke setzen
Poste Deine Blog-Inhalte nach und nach zusätzlich in allen relevanten Social-Media-Kanälen. Das Ziel sollte sein, neue User auf Deine Website zu locken und Fans für den Blog und die Marke zu gewinnen. Und keine Sorge: Mehrfach-Postings sind kein Problem, solange Du Bild und Text variierst.
8. Webinare anbieten
Vor allem bei der Vermarktung komplexer, erklärungsbedürftiger Leistungen im B2B-Umfeld haben sich Webinare längst bewährt. Mit ihnen lassen sich Tausende von Teilnehmern live, interaktiv und on-demand mit Informationen versorgen. Die Leads generierst Du am besten bereits im Rahmen der Registrierung.
9. Videos einsetzen
Der Einsatz von Videos im Marketing eröffnet grenzenlose Möglichkeiten. Zur Generierung von Leads sind Lerninhalte am besten geeignet. Die gängigsten Formate sind Animation und “Talking Head” Videos. Beide lassen sich mit Budget realisieren. Zum Abschluss lässt sich hervorragend ein Lead-Magnet bewerben.
10. Empfehlungsmarketing nutzen
Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer. Die Investition in Empfehlungsmarketing-Programm ist daher fast immer lohnenswert. Mach gute Kunden zu Markenbotschaftern oder Influencern. Incentiviere die Gewinnung neuer Kunden.
11. Bottlenecks kennen
Kenne zu jedem Zeitpunkt das schwächste Glied in Deinem Funnel. Entwickle fortlaufend Optimierungsideen und teste diese. Entwickle daraus eine echte Routine.
Fazit
Neukunden mithilfe der eigenen Website zu gewinnen ist nicht besonders schwer. Sofern man seine Zielkunden gut kennt und ihnen ein unwiderstehliches Angebot unterbreitet. Die hier genannten Tipps helfen Dir dabei, mehr Leads zu generieren.
Ergänzende Artikel
Moin aus Hamburg! Mein Name ist Frank und ich beschäftige mich seit über 25 Jahren intensiv mit digitalem Marketi8ng.
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