Konversionsrate optimieren in 7 einfachen Schritten

Es gibt unzählige Gründe, weshalb Website-Besucher nicht zu Kunden werden. Das Grundproblem: Wir können nicht in deren Köpfe schauen. Was sind die richtigen Stellschrauben, um seine Konversionsrate dennoch optimieren zu können? Wir ermöglichen Dir einen tiefen Griff in die Trickkiste.

Begriffserklärung

Vorweg hier die wichtigsten Fachbegriffe, mit denen Du Dich vertraut machen solltest:

  • Die Disziplin zur Verbesserung der Konversionsrate nennt sich im Fachjargon Conversion Rate Optimization (CRO).
  • Unter der User Experience (UX) hingegen versteht man die Erfahrung des Nutzers einer Anwendung (und auch einer Website). Dazu gehört ebenso das emotionale Ergebnis.
  • Anders als bei der Usability: Bei ihr geht es tatsächlich nur um die einfache und intuitive Gestaltung von Arbeitsschritten.
  • Das Value Proposition beschreibt das Wertversprechen für eine angebotene Leistung. Dieses muss perfekt auf den Zielkunden ausgerichtet sein.
  • Micro Conversions sind die einzelnen Interaktionen des Users auf seiner Customer Journey. Zu unterscheiden sind Prozess-Meilensteine sowie sekundäre Aktionen. Nur Erstere führen direkt zum primären Reaktionsziel.

Konversionsrate berechnen

Konversionsrate = Anzahl der Konversionen / Anzahl der Besucher X 100

Eine Konversion entspricht der anvisierten Reaktion des Besuchers: beispielsweise ein Kaufabschluss, eine Reservierung oder eine Newsletter-Registrierung.

Besucher sind zum Beispiel Website-Besucher oder Benutzer einer App. 

Gründe für eine geringe Konversionsrate

Es liegt in der Natur des Menschen, dass dieser sehr unterschiedlich auf Angebote reagiert. Nicht alle treffen auf sein Interesse. Und falls doch, mangelt es häufig an Vertrauen zum Anbieter. 

Sofern bei Deinen Besuchern das Interesse fehlt, lockst Du offenbar die falschen Zielkunden an. Es ist jedoch auch möglich, dass Dein Angebot nicht attraktiv genug ist.

So erhöhst Du Deine Konversionsrate

Schritt 1: Bring Dein Wertversprechen auf den Punkt!

Ein potenzieller Kunde muss sofort begreifen, warum er Dein Angebot in Anspruch nehmen sollte. Dazu musst Du ihm klar machen, welche konkreten Probleme (“Pains”) Du besser löst als Wettbewerber – und wie Du das tust. Das alles muss in einem klaren Statepunkt auf den Punkt gebracht werden. Mehr zum Thema Value Proposition Design findest Du hier.

Schritt 2: Gehe auf die wichtigsten Kundenfragen ein!

In jeder Phase der Buyer Journey stellen sich dem potenziellen Kunden unterschiedliche Fragen. Dein Ziel ist es, diese Fragen in verständlicher Sprache zu beantworten. Richte Seiten und Landingpages deshalb stets auf Zielkunden aus, die sich in einer bestimmten Phase ihrer Kundenreise befinden.

Schritt 3: Setze Trigger ein!

Es reicht nicht immer aus, auf alle Fragen eine Antwort zu liefern. Oft fehlt noch ein kleiner Anstoß, um den potenziellen Kunden zu einer Handlung zu bewegen. Durchaus empfehlenswert ist es deshalb, ergänzende, überraschende Argumente zu präsentieren. Zum Beispiel eine zeitliche Limitierung („Angebot läuft in 53 Sekunden aus!“). Der O-Ton von Kunden und Testimonials sorgt für Social Proof und weckt somit Vertrauen. Achtung: Verstärkende Argumente sollten leicht verständlich sein und beim Besucher keine neuen Fragen auslösen.

Schritt 4: Minimiere jegliche Ablenkung!

Oft sind es kleine Dinge wie Begriffe oder Grafiken, die den Besucher irritieren oder stören. Entferne deshalb alles, was Besucher vom „rechten“ Weg abbringen könnte. Das können langweile Stockfotos sein – aber auch Menüpunkte, welche im aktuellen Kontext völlig irrelevant sind.

konversionsrate-einfluss

Schritt 5: Ignoriere Suchmaschinen!

Du kannst eine Seite entweder auf Menschen oder auf Suchmaschinen-Crawler ausrichten. In der Praxis versucht man oft beides unter einen Hut zu bringen und geht deshalb einen Kompromiss ein. Willst Du nun aber Deine Konversionsrate maximieren, musst Deine Inhalte zu 100% auf den potenziellen Kunden ausrichten.

Schritt 6: Sorge für eine schnelle Seiten-Ladezeit!

Jede Sekunde Ladezeit hat maßgeblichen Einfluss auf die Konversionsrate. Das zeigen zahlreiche Untersuchungen. Versuche deshalb, Grafiken und Videos im Hinblick auf ihr Datenvolumen und Ladeverhalten zu optimieren. Ggf. ist es auch völlig ausreichend, wenn ein Video erst nachträglich geladen wird. Ein anderes Problem für die Ladezeit sind Plugins, welche im Hintergrund unzählige JavaScript-Funktionen ausführen. Stelle alles auf den Prüfstand.

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Quelle: CXL

Schritt 7: Sammle Gründe für Abbrüche!

Ganz gleich, wie viel Energie Du bereits für die Optimierung Deiner Konversionsrate aufgebracht hast – es wird immer Hauptgründe geben, weshalb Website-Besucher das Reaktionsziel nicht erreichen. Denn selbstverständlich kann man es nicht jedem potenziellen Kunden recht machen. Wichtig ist dennoch zu wissen, wo genau es meistens hakt. Diese Informationen können sehr wertvoll sein, um die Konversionsrate sukzessive zu erhöhen.

Bonus-Tipps für Deine Handlungsaufforderung (Call-to-Action)

1. Deutliche Aufforderung!

Deine Handlungsaufforderung muss dem potenziellen Kunden ins Auge springen. Im Zweifel kann die Aufforderung auch mehrfach erfolgen.

2. Alternativen anbieten

Menschen möchten gern die Kontrolle über ihr Handeln behalten. Gebe ihnen die Freiheit zu wählen. Deine Handlungsaufforderung sollte also immer ein bis zwei Alternativen beinhalten.
(Ausnahme: Sehr spezifische, auf Buyer Personas zugeschnittene User Journeys)

3. Nicht zu viele Optionen anbieten

Menschen sind verwirrt, wenn sie zu viele Entscheidungsmöglichkeiten haben. Daher sind Menüs mit unzähligen Verlinkungen nicht hilfreich, wenn Website-Besucher zu etwas bewegt werden sollen. (Aus diesem Grund haben Landingpages oft keine Navigation.) Mit einem einfachen und übersichtlichen Design lässt sich meist mehr bewirken.

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4. Formulare schlank halten

Jedes einzelne Formularfeld wirkt wie ein Filter und reduziert die Konversionsrate spürbar. Mache es dem Besucher unbedingt so leicht wie möglich, ein Formular auszufüllen und abzusenden.

Fazit

Gemäß dem Paretoprinzip (80-zu-20-Regel) kannst Du mit den genannten sieben Punkten Deine Konversionsrate deutlich verbessern. Vergeude also keine Zeit und lege los! Und beginne erst dann mit Feintuning, wenn Du Deine Hausaufgaben gemacht hast.

Über den Autor

Über den Autor

Frank Rix ist seit über 20 Jahren im Digitalmarketing unterwegs. Schon vor seinem Studium der Wirtschaftsinformatik beriet er Unternehmen wie Otto, Toyota Europe und Lufthansa.

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