Was nützt hochwertiger Traffic, wenn fast alle Besucher gleich wieder weg sind? Wenig. Und wer einmal weg ist, kommt vermutlich nie zurück. Dir bleiben nur wenigen Sekunden, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.

Lead-Magneten helfen Dir dabei, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Lange vor der eigentlichen Kaufentscheidung. Und vor der Kontaktaufnahme zu Wettbewerbern. Schlagkräftige Lead-Magneten sind folglich ein echter Wettbewerbsvorteil.

Erfolgsfaktoren.

Ein Lead-Magnet funktioniert nur dann wirklich, wenn diese drei Voraussetzungen erfüllt sind:

I. Nutzen

Wir alle suchen stets nach Dingen, die uns bei der Erreichung von Zielen nützlich erscheinen. Dazu nutzen wir Dienste wie Google oder schlendern durch Shopping Malls.

Dein Lead-Magnet sollte Zielkunden in der frühen Phase des Kaufprozesses einen möglichst großen Nutzen bringen. In der Regel sprechen wir dann von Wissensvermittlung - aber auch Unterhaltung ist ein legitimes Bedürfnis, welches man bedienen kann.

II. Sichtbarkeit

Oft finden wir auf Webseiten überhaupt nicht, wonach wir suchen. Nicht, weil das Gesuchte nicht existiert, sondern weil die Informationsarchitektur oder die Usability die Auffindbarkeit erschweren. Gute Lead- Magneten sind zur richtigen Zeit am richtigen Ort sichtbar und sprechen ganz genau die Pains und angestrebten Gains des potenziellen Kunden an. Sie springen ihm sprichwörtlich ins Auge.

III. Vertrauen

Die ganze Welt ist voll mit Versprechen. Ein jeder buhlt mit der ultimativen Lösung für jedes denkbare Problem. Was soll man da noch glauben?

Lead-Magneten funktionieren nur, wenn man Dir als Anbieter ein Stück weit vertraut und Dich für kompetent hält. Im Englischen spricht man von “Thought Leadership”, die man sich strategisch aufbaut. Wer bei Null anfängt, hat es naturgemäß schwerer als wenn man auf die Reputation einer großen Marke zählen kann.

Ideen für Lead-Magnete

1

Checklisten

Sie gehören zu den gängigsten Arten von Lead-Magneten. Achtung, beim Verfassen solltest Du aufpassen, den Fokus auf Dein Nischenthema nicht zu verlieren.

2

Vorlagen

Eine Vorlage kann zu jedem Thema erstellt werden. Sie bietet dem Leser, bzw. Nutzer, einen Umriss oder eine Art Startpunkt, bei der er nur die Lücken ausfüllen muss. Ganz nach dem Motto “Copy/Paste” werden in dem Dokument ein paar Worte angepasst und es kann direkt verwendet werden. Es kann sich dabei z.B. um eine Excel-Vorlage, einer E-Mail oder Bewerbung handeln.

3

Newsletter

Der Klassiker unter den Lead-Magneten ist der Newsletter per E-Mail. Jedoch muss man als Versender schon einiges bieten, damit potenzielle Abonnenten überhaupt ihre E-Mail-Adresse preis geben. Reklame ist weniger gefragt als nützlicher oder unterhaltsamer Content.

Das Bereitstellen eines Newsletter Service ist relativ aufwendig, weil fortlaufend neue Inhalte produziert werden müssen. Wenn der Verteiler nur klein ist, rechnet sich der Aufwand kaum. Im Vorteil ist jener Versender, der bereits über interessante Content Assets verfügt.

Als interessante Alternative bieten sich Web Push Notifications (WPN) an. Opt-ins lassen sich hier einfacher generieren. Jedoch erhält man vom potenziellen Kunden keine weiteren Kontaktdaten wie z.B. die E-Mail-Adresse.

4

Educational Content

Lebenslanges Lernen bestimmt unsere Gegenwart. Folglich ist das Netz voll mit Seminaren, Whitepapers und HowTos zu beinahe jedem Thema. Vor allem Webinare, Video- und Podcast-Formate erfreuen sich großer Beliebtheit.

Educational Content ist natürlich auch als Lead-Magnet gut geeignet. Das Thema sollte natürlich inhaltlich zur angebotenen Leistung passen und Fragen beantworten, welche sich innerhalb der Buyer Journey ergeben.

5

Freemium / Free Trial

Vor allem Softwareunternehmen haben ein Interesse daran, Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen. Da diese gern das Produkt auf Herz und Nieren testen möchten, ergibt sich aus Freemium- bzw. Free Trial Angeboten eine Win-Win-Situation.

6

Studien

Vor allem im B2B-Marketing sind wissenschaftliche Studien sehr beliebt, denn sie liefern tagesaktuelle Erkenntnisse aus erster Hand. Noch wichtiger: Zielkunden können mit Hilfe von Studienergebnissen ihre Vorgesetzten davon überzeugen, sich näher mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung auseinanderzusetzen.

Vor allem groß angelegte Umfragen sind mit viel Aufwand verbunden, sofern man nicht selbst über einen repräsentativen Panel verfügt. Wer das entsprechende Budget hat, beauftragt zur Erstellung am besten eine externe Marktforschungsagentur. Oft bietet es sich auch an, eine Studie in Kooperation mit einem Partner zu realisieren.

7

Fallbeispiele

Ebenfalls sehr beliebt im B2B-Marketing ist der Einsatz von Fallbeispielen (“Case Studies”). Dabei handelt es sich meistens um das Portrait einer Organisation, welche ein Problem mit Hilfe einer bestimmten Leistung beheben konnte. Der Erfolg wird mit Kennzahlen und Zitaten von Projektbeteiligten untermauert. Je interessanter und authentischer die Story ist, desto besser.

Fallbeispiele lassen sich relativ leicht produzieren. Jedoch bedarf es wenigstens eines Kunden, der damit einverstanden ist, dass Insights in die Öffentlichkeit geraten. In vielen Branchen ist das absolut unüblich.

8

Kostenlose Beratung / Audit

Ein Klassiker unter den Lead-Magneten ist eine kostenlose, standardisierte Beratung. Man denke zum Beispiel an den Sehtest, wie ihn viele Optiker anbieten.

Leider sind Lead-Magneten auf Basis einer Dienstleistung nicht wirklich gut skalierbar und regelmäßig mit Kosten verbunden.

9

Web-Tools

Das Netz ist voll mit kostenlosen Tarifrechnern und Tools zur Messung der DSL-Leitung. Tatsächlich eignen sich derartige Web-Tools hervorragend als Lead-Magnet, wenn sie einen echten Mehrwert bieten. Je weniger vergleichbare Angebote, desto besser. Für den Anbieter ist der größte Vorteil die Skalierbarkeit sowie die Lokalisierbarkeit des Lead-Magneten.

10

Produktmuster

In einigen wenigen Branchen wird noch gern mit Produktmustern gearbeitet. Man denke zum Beispiel an eine Schneiderei, Tischlerei oder Druckerei.

Die Kosten für Produktmuster sind relativ hoch. Vor allem, wenn auch noch Porto und Verpackung hinzu kommt. In der Praxis zahlt man als Kunde oft eine “Schutzgebühr”, welche einen bei einem späteren Kaufabschluss wieder gutgeschrieben wird.

11

Gewinnspiele

Gewinnspiele sind eine Domäne des B2CMarketing. Mit ihnen kann man in kürzester Zeit Unmengen an Leads generieren. Jedoch lässt deren Qualität oft zu wünschen übrig, weil Teilnehmer vor allem den Gewinn vor Augen haben - und weniger die Marke oder die angebotene Leistung.

Darüber hinaus nutzen sich Gewinnspiele (wie z.B. Verlosungen oder ein Quiz) schnell ab. Auch kosten wirklich attraktive Gewinne viel Geld.

12

eBooks

Die XL-Version eines Education- Whitepapers ist ein eBook. Es vermittelt Wissen auf mehr als nur 15 Seiten und richtet sich an alle, die sich in einem bestimmtes Thema akribisch einlesen wollen.

Der einmalige Produktionsaufwand ist relativ hoch. Jedoch lassen sich eBooks hervorragend über z.B. Amazon distribuieren. Wer noch weiter gehen will, macht aus dem eBook ein Hörbuch und vermarktet das über zum Beispiel audible. Aber Vorsicht: In beiden Fällen gelangt man nicht direkt an das Opt-in eines Leads. Dazu müsste man innerhalb des Contents noch einen weiteren Lead- Magneten bewerben.

Um mehr Leads auf der Website generieren zu können, haben wir VERTUS entwickelt.

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